摘要
移动通信产业是最近二卜年來在国民经济中发展最快的产业之一。整个九十
年代,中国移动通信产业以年均近50%的速度高速发展了十年。据统计,中国手
机用户由九十年代初的数千人增加到2012年3月末的近10亿用户,中国己经成
为世界第一移动通信大国。但是最近几年,随着用户增长速度的放缓,市场开始
从高速增长市场向相对饱和市场转变。市场空间由用户数量和语音业务量的横向
增长向数据业务和增值业务的纵深化发展。

进一步分析,我们发现受国际经济环境和国内市场竞争加剧的影响,运营商
的业务增长的绝对速度趋缓,由大规模的用户数量扩张所驱动的外延扩张式的增
长逐渐在减速。同时移动通信业正在经历一场变革,这种变革的一个重要体现就
是由共性业务向个性化需求的发展。针对这样的变化趋势,作为产业链上游的设
备供应商需要调整自身的市场策略来适应这样的变化。本文的目的就是探讨设备
商如何运用市场营销的理论和方法确定自己的目标市场并对其实施差异化营销策
略。本文的研究成果对处于移动通信系统市场的设备供应商建立自己有效的营销
方式有着积极的现实意义。

本文首先从市场、技术和竞争的变迁入手引出问题。进而讨论了论文中重要
的营销理论如:STP营销步骤、差异化营销、关系营销、服务营销和集团市场营
销理论。在此基础上阐述了论文的研究内容、研究方法和结构。随后论文从宏观
和微观两个方面分析了云南省内移动系统市场营销的环境,并以此为基础从NSN
公司的在云南省移动系统市场具体营销实例来分析NSN公司市场细分、目标市场
定位及营销策略的选择的过程和结果。

之后,论文归纳了案例分析的结果,提炼出关系营销和服务营销理论在电信
系统市场营销中的运用的方法和重要意义。并且在此基础上进一步总结了研究的
成果和局限性,并尝试指出了未来研究的方向。

关键字:STP,通信供应商,关系营销,服务营销