中文摘要
在市场竞争日益白热化,产品同质化日趋严重的今天,市场逐渐由过去的
产品驱动向渠道驱动转化,营销渠道的重要性越来越明显,渠道成为了决定企
业竞争力的最重要的因素。在市场竞争中,谁掌握了渠道谁就掌握了主动,并
且维系营销渠道的稳定和畅通成为企业不可回避的课题。

本文通过对HW反光材料公司新型电子元器件的ZGM产品市场状况的分
析,分别运用波特五种竞争力量模型、SWOT分析矩阵、PEST分析等相关知识对
HW公司该类产品所处的外部竞争环境和内部资源能力、市场竞争地位、产品价
格等进行分析。并在此基础上讨论HW反光材料公司新型电子元器件产品销售渠
道的优化问题。

其次,本文从多个角度对HW企业的营销渠道进行了详细的论述和分析,提
出了营销渠道设计的方案和设计方法。为本企业建立代理商渠道模式和更新现
有的渠道组合提供依据。论文进一步对营销渠道的管理做了较为全面的梳理,
从渠道成员的激励、成员的冲突、渠道中的价格管理以及渠道中的物流管理等
方面做了阐述。尤其是本文设计了对HW公司现有渠道的渠道内外部整合方式与
流程。要求企业在实际的经营操作中对渠道管理的方方面面都要予以重视。

再次,论文对营销渠道的风险管理问题进行阐释,为构建HW公司营销渠道
的风险策略提供理论依据。论文围绕HW公司的具体情况进行营销渠道风险的识
别,对公司营销渠道的管理方式和相应风险的状况进行了一个综合的分析,建
立了渠道风险识别的指标体系以及风险防范对策。

最后,对HW公司渠道的沖突问题予以阐释,并对HW公司ZGM产品营销渠
道的绩效进行评价。包括:确定HW公司销售渠道的绩效评价要素;对分销渠
道盈利能力的评估以及对渠道成员的评估等内容。

关键词:ZGM产品,代理商销售渠道,渠道整合,风险管理