销售人员工作规范
销售管理及机会分析日常工作规范
1.1
销售人员根据各区制定的日常工作管理规范，将下周的工作内容以《周工作计划表》的形式进行体现，同时将上周的《周工作计划表》进行完善以达到计划工作与实际工作进行对比的目的，一并于每周周五下班前上报给销售经理及市场助理。
1.2
《周工作计划表》以滚动方式记录。
1.3
市场助理在每周一下班前把所有的《周工作计划表》汇总后，上报给销售总监
1.4
无故迟交或缺交《周工作计划表》的人员,每次罚款100元，在当月工资中扣除。客户/项目基本情况
2.1
销售人员根据市场情况进行潜在客户、项目信息的信息收集工作，将有价值客户的信息和项目的基本情况记录填写到《项目跟进表》中。
2.1.1
《项目跟进表》每周更新一次，并上报给销售经理及市场助理。
2.2
销售人员应协助市场助理更新及管理客户档案。项目机会调查与分析
3.1
销售人员根据市场情况进行项目机会调查，负责收集客户情况；了解客户的履约能力、资信能力、风险状况；分析竞争对手情况、确认优势、劣势、机会及威胁等信息；对于筛选出的有价值项目，应及时申请内部立项，填写《申请立项申请表》
3.2
《申请立项申请表》里包含项目预算及项目风险分析,经相关负责人确认后，由财务部提供一个项目号码，以便进行经营核算和管理。
3.3
签字确认后的《申请立项申请表》由市场助理进行存档。项目进展情况管理
4.1
在申请立项通过后，销售经理应针对不同的项目制定相应的项目策略及行动计划，并用《项目拓展策略及行动计划表》进行管理。
4.2
销售人员应通过《项目日志表》记录项目进展情况，记录的情况可包括项目重大事件记录、立项申请时间、重要事件谈判记录等。
4.2.1
《项目日志表》应随时更新，每周上报给销售经理及销售总监
4.3
对于重要的拜访会议应以《会议纪要》的形式进行记录，并及时反馈给上级领导。
4.4
销售人员负责对自己跟单的项目进行分析，不定期向销售总监和营销中心总监汇报最新进展情况
4.4.1
汇报内容可包括：每个客户所处销售阶段、每一销售阶段变化情况；所需技术、人员、费用支持情况；销售机会分析及签单几率的预测；
项目跟单结束后，要及时总结；
4.4.2