摘要
中小型商业银行是各国金融体系中的一支重要力量。近年来，我
国中小商业银行得到了蓬勃的发展，为我国的金融业发展和经济增长
起着积极的推动作用。但是，我国中小商业银行在快速发展的同时也
面临着巨大的市场压力:内有四大国有银行垄断市场以及众多金融机
构争抢金融市场份额的激烈竞争，外有外资银行强而有力的挑战。同
时，随着金融市场的逐步发展，中国金融业由客户主导的买方市场特
征日益凸显，营销的效果很大程度上决定了银行的赢利水平和发展潜
力。在银行的客户中，大客户对我国中小型商业银行的影响举足轻重，
甚至对中小型商业银行的生存和发展具有战略意义，逐渐成为各家银
行竞争的焦点。面对当今深刻变化的金融环境，中小型商业银行根据
自身的发展特点，探索正确的大客户营销策略，提高大客户营销的水
平，无疑可以为保持中小商业银行核心竞争力提供重要保证，所以，
探讨适应中小型商业银行拓展大客户业务的营销策略具有重要实际
意义和借鉴价值。

本文以中小型商业银行大客户的营销策略为研究对象，结合大客
户营销理论和中小型商业银行的发展特点，分析了中小型商业银行面
临的针对大客户的营销特点和市场环境，探讨了中小商业银行对大客
户的营销策略。民生银行是中小型商业银行的代表，其发展速度惊人，
因此本文将引入民生银行成都分行大客户营销的实例进行阐述。

本文共分为五章:第一章，从研究背景、研究目的出发，对中小
型商业银行发展面临的挑战以及大客户对中小型商业银行的重要意
义进行了分析，为下文的研究做背景铺垫;第二章，概述了大客户营
销的相关理论基础和一般方法，为分析中小型商业银行大客户的营销
策略提供了理论工具;第三章，对我国中小型商业银行的营销现状进
行了总述，归纳了我国中小型商业银行的营销特点，并对其面临的营
销环境进行了剖析;第四章，紧密围绕大客户的需求特点，分析了中
小型商业银行大客户营销的市场细分和市场定位;第五章，在前面分
析的基础上，根据民生银行实例，探索性地归纳和分析了中小型商业
银行大客户营销的策略。

本文的主要贡献在于:较为详尽地分析了中小型商业银行的营销
特点和环境;全面地论述了中小型商业大客户营销的市场定位;系统
地分析了具有中小商业银行特点的大客户营销策略，希望能为中小型
商业银行的大客户营销策略选择提供一些建议。

关键词:中小型商业银行大客户营销策略