摘要
随着营销渠道运作、管理的专业化，企业对渠道的管理和维护的技术手段不断升级，
而由于渠道资源的有限性，导致了渠道资源竞争的进一步加剧，企业开始加强对渠道资
源的控制。通过加强渠道的管理和控制以进一步取得营销渠道的竞争优势，进而强化渠
道关系管理，己经成为企业获取市场竞争优势的重要手段。合适的营销渠道模式是A汽
车公司的重要经营支柱，进一步改善渠道关系，加强渠道沟通，提高渠道成员的满意度、
忠诚度是A汽车公司鱼待解决的问题。

本文首先分析了渠道关系的产生和内涵，对渠道关系管理进行了理论回顾，总结以
往研究的不足并归纳出渠道关系管理的核心因素;其次，介绍了A汽车公司的现状及发
展情况;接下来从营销渠道模式、渠道成员构成和渠道关系管理模式等方面对A汽车公
司营销渠道进行了描述，并根据实际情况，从渠道合作、渠道关系质量评价、管理成本、
渠道信息、渠道资源配置等方面对A汽车公司营销渠道关系管理进行了分析与研究，总
结出A汽车公司目前在营销渠道关系管理方面的不足之处;然后，结合市场竞争环境与
自身情况，从关系型渠道管理模式、渠道政策、渠道管理策略、渠道质量评价等方面提
出解决A汽车公司目前在营销渠道关系管理上存在问题的方案;最后，对本文的研究进
行了总结，指出本文的价值所在。

关键词:A汽车公司营销渠道渠道关系渠道关系管理