II摘要随着信息化和国际化的推进，每个产业都被卷进了不同供应链的竞争环境中。在汽车欧亿·体育（中国）有限公司中，“得渠道者得天下”，谁能掌控其营销渠道，谁就能拥有更多的市场份额。以渠道激励为独特视角，降低渠道冲突，研究其对渠道绩效的影响机理及程度将有十分重要的理论和现实意义。本文运用交叉学科的理论方法和实证方法，在整合以往有关营销渠道成员激励、渠道绩效相关理论的基础上，研究传统营销渠道成员激励的内涵、形成途径、构成要素以及对渠道绩效影响的程度、影响途径和作用机理等，并在此基础上构建渠道激励、渠道成员间关系质量和渠道绩效三者的关系模型，最后形成了调查问卷。为了提高样本的代表性，此次调查面向全国的汽车经销商，并采用简单随机抽样方式。调查问卷共分为网上投递问卷、汽车经销商实体店采访和电话访谈三种方式。调查方式的采用根据调查对象的需要来决定。本次调查共获得171份有效样本，并对样本数据进行相关的分析处理。实证研究表明，各测量量表具有良好的信度与效度；背景变量中经销商规模和渠道类型对渠道激励的影响存在显著影响，而与制造商交往年限则对渠道绩效的影响存在显著影响；制造商渠道激励对渠道成员间关系质量有显著影响，渠道成员间关系质量对渠道绩效有显著影响；渠道激励中产出激励、承诺激励与渠道成员间关系质量显著正相关，活动激励与渠道成员间关系质量正相关，但未达到显著性水平，能力激励与渠道成员间关系质量显著负相关；渠道成员间关系质量中的渠道信任与渠道绩效正相关，但未达到显著性水平，渠道满意与渠道绩效显著正相关。实证研究结论最终对本文所提出的假设进行了有效验证，这将有助于帮助制造商提高其渠道激励水平，从而有效提高渠道绩效，起到大力发展我国的市场经济的作用。关键词：汽车欧亿·体育（中国）有限公司；营销渠道成员；渠道激励；渠道绩效