摘要
SF公司为美国最大的猪肉生产和加工商，也是全球最大的猪肉供应商，从
2008年开始将转向猪肉生产大国—中国，从08年与中粮签订第一单生意开始
进入中国，但作为畜牧业大国的中国，面对中国国内市场激烈的竞争，要实现和
完成企业的战略发展目标，需要在中国市场的渠道建设和管理上下功夫，通过渠
道覆盖和渠道管理的优势来提升公司的市场竞争能力。

本文首先从公司的目前中国市场的大区域渠道管理的现状进行分析，采用了
文献分析法、问卷调查法，运用相关营销渠道管理学的理论，从渠道各个阶段的
流程和环节，遵循提出问题、分析问题、解决问题的基本思路分析了公司目前在
营销渠道管理中所存在的主要问题如销售模式单一、经销商窜货、信息反馈慢等
问题。然后，从公司所面临的中国市场竞争和渠道环境现状，结合公司未来的战
略发展目标，运用管理科学和系统工程中的理论和研究提出公司在现阶段渠道的
改进策略，如采用适合中国国情的渠道设计的原则和管理模式，利用现代渠道(电
子商务，KA等)和传统渠道(直销，批发等)这两种手段，同时加强经销商的
管理和提升配套的营销措施(广告，价格促销等)，这些策略不仅使SF公司当前
营销渠道中存在的问题迎刃而解，而且使SF公司的中国市场同时向“做大做强”
和“做精做强”转变。

本文提出的解决方案不仅仅可以为SF公司渠道优化提供借鉴，也为我国其
他肉类加工企业营销渠道优化提供了可以参考的发展方向。本论文中提出的渠道
解决方案和改进营销手段和方法有着现实的意义
【关键字】渠道管理，冷鲜肉，SF公司

目录
摘要一I
Abstract-------一11
第一章绪论--一1
1.1研究背景和目的------------一1
1.2研究的内容和方法-.’-------一3
1.3研究意义--------一3
1.4文献综述--------一4
1.4.1营销渠道管理相关理论--------一4
1.4.2国内外营销渠道理论方面的研究---------一9
1.4.34Ps理论工具-----一11
1.4.4PEST和SWOT分析工具-------一13
1.4.5窜货的相关理论--一16
1.5本论文的主要内容与研究结构-------一16
1.6本章小结-------一17
案例正文部分
第二章S「公司及中国分公司的情况介绍----一18
2.1SF公司的简介一18
2.2SF公司的近10年的发展情况-------一19
2.3SF公司发展带来的启示-一21
2.4SF公司在中国的主要业务发展情况一22
2.5本章小结-------一24
第三章sF公司在中国的渠道管理现状介绍
3.1SF公司在中国市场的渠道结构图---一25
3.2SF公司在中国营销渠道的主要困境一26
3.2.1经销商存在窜货现象----------一27
3.2.2经销商对推销产品的积极性不高--------一27
3.2.3对销售人员的激励机制合理性一般------一28
3.2.4公司在市场信息共享、反馈与研究方面做得不够-一28
3.2.5在中国的销售市场份额较低-一29
3.2.6在中国的销售市场渠道结构不合理------一29
3.2.7物流能力和冷链技术给产品的质量带来挑战-------一31
3.3本章小结-------一31
第四章S「公司在中国的营销渠道分析-------一32
4.1外部环境对S「公司渠道策略的影响----一32
4.1.1政治法律环境分析-------------一32
4.1.2经济环境分析-----一33
4.1.3自然社会资源环境分析-------一35
4.1.4肉类作为日用消费品在中国市场渠道的特点分析一38
4.1.5技术环境分析-----一40
4.1.6电子商务发展趋势分析-------一40
4.1.7从产品的不同生命周期采用不同的渠道进行分析一41
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