摘要
营销渠道(marketingch~el)，也称为营销网络或者贸易渠道(tradech~el)。是
产品或服务从生产者向最后消费者移动时直接或间接转移所有权所经过的途径。对于企
业，营销渠道是联系客户的连接通路，是企业的延伸。

营销渠道已经成为建立和发展企业核心能力的源泉，而非仅作为一项管理的职能和
日常运作。同时渠道策略也就趋于强化核心竞争优势。核心竞争力是能够使企业在激烈
的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力，是企业在国际竞争中获得持续优势的基
矗现在企业间竞争的激烈性与对抗性加剧了，对于企业来说能够有效覆盖和控制整个
目标市场的营销网络及保证这个网络有效运转的营销管理体制己经成为企业最宝贵、最
重要的资本。

法国HG电气有限公司主要生产销售低压电器产品，1955年成立于德国，2008年
全球产品销量超过13亿欧元，在全球拥有29个生产基地，员工11000人。在欧洲低压
电器产品领域名列前茅。

HG电气有限公司于21世纪初进入中国市场，采取了与欧洲相同的营销模式一发展
总代理制营销渠道。初期授权给广东惠州一家知名的开关面板生产企业T国际电工在全
国范围内进行独家销售。HG电气有限公司只负责售前技术咨询及售后技术服务。经过
两三年的市场运作后，取得了不错的市场反响。而T国际电工集团在获得此类产品的销
售经验及市场渠道后发现了极大的商机，从而开始自行研制开发同类产品，对HG电气
有限公司造成了非常严重的负面影响。

HG电气有限公司仓促间又继续按照欧洲模式重新建立营销渠道，先后发展了多家
欧亿·体育（中国）有限公司内大型的合作伙伴，效果及其不理想。

本文从HG电气有限公司内外部环境入手，运用多种定量分析方法进行企业优劣势
分析，同时结合营销渠道理论，从公司营销渠道建立、成员选择及管理入手提出解决方
案。希望能够有利于公司长远的市场发展，并希望对市场上同类型企业构建营销渠道时
能够有所帮助
关键词:营销管理市场营销渠道