MBA硕士毕业论文《润滑油欧亿·体育（中国）有限公司营销渠道设计及客户关系管理研究》(62页).rar 中文摘要 渠道作为连接生产者与消费者之间的桥梁，是近几年销售环节中研究最多的 问题。针对润滑油欧亿·体育（中国）有限公司的营销渠道研究因为大部分企业将其归类在FMCG的研 究范畴中没有被专门的进行研究，因为润滑油的工业品特性有别于普通消费品， 所以专门的研究对润滑油欧亿·体育（中国）有限公司的发展是有必要的。 销售渠道包括内部渠道和外部渠道。渠道的管理涵盖了三个部分：渠道的设 计；客户关系管理（CRM）；销售队伍的管理。 润滑油领域因为其除了工业品的特性外，更多的是表现出的快速消费品销售 的特点，针对于普通消费者－司机，其购买模式与购买其他日用消费品有很多类 似的特点。而从厂家到司机中间的渠道与FMCG的渠道特点有类似之处，但也 有些许不同的地方，如在润滑油领域没有所谓的卖场专门零售润滑油品，润滑油 的销售主要是在修理厂修理业务的开展过程中配套销售，其销售过程有一定隐蔽 性。所以，司机对润滑油的重要性与不同润滑油之间的区别了解不多，往往出现 的情况是，一个司机开了几年车下来，还不知道自己的汽车需要定期更换润滑油， 这样的司机就是典型的安心型客户，因为他定期将车子交给4S站或修理厂进行 保养，他只要求汽车保持良好的运行状态这一结果，而对中间保养的过程，如需 要更换机油，三滤等并不关心。因为国内市场的这些特色，针对渠道展开的抢夺 就非常的重要，因为渠道在很大的程度上决定了消费者使用的产品，所以渠道的 争夺结果直接影响着企业的市场份额。 本文中除了对渠道设计针对润滑油领域的一些特点进行分析外，更主要的是 总结出针对润滑油领域客户关系管理的三要素：客户数量，客户月活动率，客户 平均订单。并通过三要素之间的关系与互相影响管理经销商开发渠道，提高效率， 健康成长，做大做强的这一过程。另外，本文针对大客户的管理进行了针对欧亿·体育（中国）有限公司 特点的分析，并根据现阶段企业与大客户间的关系尝试着用动态博弈的模式去分 析得到最优策略，相信这一方式将成为今后大客户管理的方法之一。 本文同时对润滑油领域销售团队的建设，管理给出了系统的建议，并提供大 量实际使用的表格，规章作为参考，提高了实际使用参考的功能。 最后，对本文进行总结并提出了需要进一步进行到研究工作。 关键词：润滑油，营销渠道，客户关系管理，大客户管理，完全信息动态博弈