摘要
随着市场经济的发展和经济的全球化，企业面临着越来越残酷的市场竞
争。企业要想赢得竞争、赢得客户，就必须在最快的时间内，以最低的成本将
产品提供给客户，这使得进行正确及时的产品销售预测及由此产生的可靠的决
策，成为现代企业成功的关键要素。然而困扰企业首先是如何从众多的预测技
术找出适合自己的方法，而选择了方法得出的结果后，却不知是否有效。

本文以一家生产印刷CTP版材的跨国公司为背景研究销售预测的方法和过
程管理。本文不仅分析产品的特点，根据产品的需求特性选择相应的定量预测
技术，并对印刷CTP版材销售预测的主要方法一趋势和季节性指数平滑技术进行
详细论述，通过选龋，刀和z的不同组合，以到达提高预测准确性的目的。

更着重论述了销售预测的管理，成立跨职能任务的预测团队，以系统工具为平
台，通过有效的沟通，将定量预测与定性预测相结合，以销售与运营计划的实
施来管理整个销售预测的过程，并对预测的趋势和准确性进行评估，克服影响
预测的因素，从而作出有效的销售预测。

本文通过解决企业实际问题过程为例研究销售预测及其管理，总结一套适
合企业的定性定量预测相结合的销售预测方法，并在销售与运营计划中管理销
售预测的管理框架体系，旨在探索一种客观可行的销售预测的管理思路。该框
架体系不是简单地应用定性定量的技术得到预测的结果，更重要的是对销售过
程进行管理，保证销售预测结果的有效性。销售预测的技术和管理方法对制造
业来说都是相通的，本文总结的销售预测管理体系，虽然论述的是印刷CTP版
材的公司，但对其他的制造企业来说也有很大的借鉴作用。

关键词:销售预测;CTP版材;预测管理