深圳市青岛啤酒华南营销有限公司深圳市采纳营销策划有限公司2004年3月目 录规范篇第一章：你是一个优秀的促销员吗技巧篇第二章：杰出促销员的五项修炼第一项修炼：必不可少的礼仪修养第二项修炼：产品卖点的熟练掌握第三项修炼：顾客类型的快速判断第四项修炼：摸透客人的购买心理第五项修炼：促销技巧的自我超越实战篇第三章：促销实战大演练案例篇第四章：促销员“终端制胜”故事

规范篇第一章：你是一个优秀的促销员吗

一、你具备一个优秀的促销员最需要的三项素质吗1、做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；2、充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；3、参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。

另外，还要有一些特殊的技能，如：唱歌、跳舞、讲故事等。

二、你掌握一个优秀的促销员最需要的五大促销法则吗1、“精通”产品卖点：这是作为一名促销员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点（肯定还要掌握相关的企业文化），挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的促销员怎样去说服顾客购买2、抓住现场“机会”：作为一名促销员，每天面临的竞争是很激烈的。因此需要你们日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了酒，又做了品牌宣传。”(察言观色的能力)3、找准顾客“需求”：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。只要促销员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证顾客能够满意。

4、触动心灵“情感”：普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果促销员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客的反感。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好