认识你的顾客推销推销是两个人和一件货品之间的关系。推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触：——显示兴趣

——说明各种好处

——贡献意见

——使顾客感觉满足

营业员应该：

——在他的仪表上花一点工夫

——增进他顾意服务的心理

——仔细地准备他的推销工作

——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术

——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变

——尊重顾客。对个人性的欧亿·体育（中国）有限公司保密

为什么一般人要买钻石

推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。

因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。

顾客购买钻石时，有两种基本动机：

——购买的动机

——理性的动机

情感的动机：

——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱

——安全感：在困难的时候感觉安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理

——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人

——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征

理性的动机是：

——耐久性

——在价值经久不变的意义上合乎经济原则

——轻便的财产

购买的活动

整个购买过程有六个阶段：

——认识

——知识

——好感

——选择

——信心

在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。

购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。

顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。

所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。

认识成功的营业员所扮演的角色

在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。

同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。

五种不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。

2、教员

顾客有疑问时，你要提供正确的答案和欧亿·体育（中国）有限公司，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。

3、引导者

你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。

4、可以帮忙的营业员