TCL集团照明电气事业部生产企业：惠州TCL照明电器有限公司TCL照明电器（武汉）有限公司代理机构：TCL集成吊顶重庆总代理美琪整合地址：重庆江北聚信国际建材城B2-30号TCL集团照明电气事业部惠州TCL照明电器有限公司TCL照明电器（武汉）有限公司前言当卫生间面积大于4平方米时，盥洗盆、马桶、浴缸等卫浴设施就能逐一展开，浴室的功能分区也自发形成，可是传统浴霸 集中性的功能却不能根据卫浴设施的发展对应展开，往往顾此失彼，造成卫浴空间 的不协调。不仅如此，“审美”日前已经成为卫浴装修好坏的一个重要标准，传统的吊顶因为与电器之间的装配不协调而极大地破坏了卫浴空间的整体美感。正是在这样的一种市场环境下，集成吊顶终于应势而生了。一、市场分析 中国装修民用室内集成吊顶市场从2006年底开始兴起，经过近4年多高速发展，到目前已发展到品牌运作阶段，从开始时的供不应求到现在供大于求，竞争日渐加剧。一方面由于前期经营利润诱人，吸引了大批经销商代理或生产家用电器品牌的企业，从事集成吊顶欧亿·体育（中国）有限公司淘金；另一方面，绝大多数集成吊顶企业缺乏真正的核心竞争力，尤其是技术方面，导致了产品同质化严重，性能大同小异，一些集成吊顶企业甚至鱼目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，经销商亦同受累。重庆西部发展重点城市，人口3100万，预计全年GDP将超过5000亿元。其中，九龙坡、渝中、渝北、沙坪坝、万州、涪陵、江北、南岸、江津、合川、永川将跨入“200亿元俱乐部”。2010年，前半年重庆全市交房6万套 。 集成吊顶市场，品牌市场占有率不高，杂牌和三线品牌占有市场75%以上的份额。市场消费习惯上分析，区县以装饰工人和店面销售推荐为主（随着大量装饰公司对区县市场的重视，目前区县装饰市场份额逐年增大，目前以包辅材为主的形式出现），对品牌认知率不高，相对价格敏感度更高，对品牌产品有一定的认可度，销售购买诉求以价格为主。主城市场：品牌市场占有率比较低。重庆主城9区集成吊顶市场巨大，目前吊顶还没有一个具有号召力的品牌，消费者有较强的品牌认知度，但重庆集成吊顶暂无欧亿·体育（中国）有限公司领军企业。众多贴牌产品和三线品牌占居着巨大市场份额。集成吊顶欧亿·体育（中国）有限公司兴起时间不长，消费者对集成吊顶产品的认知程度和装饰预算上考虑均不足，相比较其他装饰材料选择上更容易产生盲目冲动购买趋势，一次性下单和非系统比较就购买的机率较大。再加上集成吊顶欧亿·体育（中国）有限公司无一品牌市场占有率达到20%以上（公认的欧亿·体育（中国）有限公司领军企业标准），所以目前重庆市场形成对价格敏感度较高，品牌认知度较低的整体情况。通过10年吊顶欧亿·体育（中国）有限公司销售总结，主城市场的消费者虽然收入水平高，但生活节奏快，工作压力大，他们工作状态一般是朝九晚五，假日期间会更注重跟家人和朋友团聚和联络。在购物上，他们对于一些陌生的集成吊顶品牌会非常谨慎和小心，对品牌或者伪品牌更容易接受；主城周边、万州、黔江消费者虽然收入不高，但生活节奏慢，休闲时间多，更容易产生购物的冲动，经常购买品牌集成吊顶不手软；农村消费者都有攒钱的习惯，乐于购买物有所值的便宜品牌。二、集成吊顶经销商经营状况与心态剖析 竞争加剧的集成吊顶市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。绝大部分经销商都能感受到危机，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是浸淫市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何出何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们明白塑造品牌重要性，却不知如何系统的打造品牌，极度推崇广告塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，几经摸索却始终不得要诀。面对现实，结合本人的营销以及建材欧亿·体育（中国）有限公司协助经销商的经验，就年销量在50—200个客户的经销商如何做大做强提供参考与建议！ 三、目标制定（预期目标）本人亲自指导和带领过团队，帮助月销才2万以下的经销商实现质的飞跃。目标制定。预期达到目标。比如：1、销量和利润的增长。2、建立公司化的组织管理架构，激活业务团队活力。从员工管理制度，到保密工作制度，近15项规章制度出台和完善。极具诱惑的薪资方案，充分调动积极性的培训激励措施，使直销代表活力无限。3、品牌知名度迅速提升，市场份额扩大。在网络上、重点销售地区投放广告，加上业务人员的“地毯式”宣传，知名度大大提高，并借势影响辐射周边用户。4、大本营基础打好，品牌拉动与口碑形成强势，发展后劲实足。将建立样板市场或集成吊顶、智能空间体验中心，建立营销新区隔。直销代表稳定在3人左右。

认为：集成吊顶经销商要认清四种关键要素，熟谙和理解彼此之间如何相互协调、配合运用至关重要，掌握好三个要诀是前提。四、四种关键要素（一）店面 关键词：4S旗舰店房地产和装修欧亿·体育（中国）有限公司的急速发展，再加之媒体的有关报道，集成吊顶开始被越来越多的业主所了解和关注，但还不是熟知。业主自主购买的比例越来越大，依赖中间环节的比例越来越小，这也是集成吊顶经销商希望和意欲争取的目标。但业主对集成吊顶选购具体注意情况知之甚少，自主购买存在被欺骗，怕货不真价不实的心理，这样一个标准的品牌集成吊顶4S旗舰店就呼之而出，旨在减轻和消除业主的这种心理。加强购买的信心与安全心理。1、集成吊顶店面演变：木材批发店中店——专卖店——4S旗舰店杂货店：从集成吊顶零售开始的一种店面，从2004年-----2006年风行，无所谓形象，位置，装修，陈列，能赚钱能卖货就行。市场竞争弱，供不应求；专卖店：意识到集成吊顶树立品牌的重要性，开始有意识的重新装修自已的店面，从2007年—2010 年，在当时厂家不完善的“做专卖店就能提高销售量，就代表强势品牌”理念指导下，纷纷开始“专卖”。市场竞争加强，供求平衡。4S旗舰店：市场整体营销中的一个重要组成因素，体现品牌和公司综合实力和形象，只有与之配备其它市场运作要素才能发挥其全部功能和作用。市场竞争激烈，供大于求。2、4S旗舰店 即资源整合：展示，销售，培训和服务。旨在营造正规、规范、实力、信誉的品牌和公司形象。3、4S旗舰店作用对业主、装修公司来说：有保障、有实力、品质保证、规范运作、放心购买，为直销创造前提。对员工和安装工来说：有归属和被尊重的感觉，更深层次的理解品牌的意义，有升值空间，能实现自身价值，吸引其真正投身集成吊顶事业。为公司的规范运作打好基础！（二）人员关键词：公司化管理 要在市场竞争中抢占先机，必须把终端前移，主要战场为新交房的小区、木工师傅、家装公司、网络销售等。要想在业主开始想装修时就争取过来，就必须有先入为主的意识。直销代表就是这个主战场的生力军，承担向业主宣传、服务的重要任务。与之相配合的还有导购、送货员等人员。1、直销代表的作用 向小区装修工人、业主、家装公司、工程直销的主力。 知名度有效提升的主要途径和方法。组成正规化公司的主体之一。