销售管理 目 录 前言1 一、销售流程规范2 1.1展厅集客2 1.2客户接待8 1.3客户需求分析17 1.4新车展示及介绍22 1.5试乘试驾25 1.6报价成交30 1.7递交新车34 1.8售后维系38 二、销售工作推动40 2.1销售顾问一日工作40 2.2销售顾问工作提示40 三、附件43 附件1：集客流量统计分析表43 附件2：年度新车销售目标预估表44 附件3：客户信息卡45 附件4：展厅来电（店）客户信息登记表47 附件5：新车展示车辆检视表48 附件6：试驾预约记录单48 附件7：试驾准备工作检查表49 附件8：试驾协议书50 附件9：试驾调查表51 附件10：报价单52 附件11：购车合约（参考范本）53 附件12：交车流程自检表55 附件13：长安汽车交车确认表57 附件14：客户现场满意度调查表58 附件15：销售回访59 附件16：营业日报表60 附件17：有望客户进度管理表61 前言 作为长安汽车的专业销售人员，我们的身上承载着一个重大的责任，那就是把长安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服务的理念准确的传递给我们的客户，让他们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。 要想做到上述目标就要不断更新自己的销售观念和方法，从客户的角度来思考工作中遇到的问题，然后不断通过检讨和积累，让这样的思维方式和工作方法逐渐成为自己的行为习惯，在此基础上再随着环境的变化不断调整和创新，最终形成适合市场的销售风格。 本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！ 一、销售流程规范 作为直接与客户接触的长安汽车经销商的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着长安汽车，如何恰当、准确的传递长安品牌的服务品质？任何一个销售过程中的细节都会影响客户的购买决定和体验。该销售管理手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个长安汽车标准的销售过程管理规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为和工作情况。 标准销售流程：  1.1展厅集客 销售的首要环节就是展厅集客，即经销商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的过程，其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。