客户深耕一粒麦子的命运1、 磨成面粉－实现自身价值2、作为种子－创造新的价值3、霉烂变质－失去自身价值世界著名经济战略研究专家詹姆斯 穆尔说： 现代企业的命运在客户手中，客户是企业利润的最终决定者。因此，成功的关键在于重视客户的需求，提供满足客户需求的产品和服务，有效地管理客户，并确保客户获得较高的满意度，以增加其重复购买的可能性，从而通过维持长期的客户关系来营造出一种最新、最前沿的竞争优势。 客户资源深耕的可能性寿险经营的规律决定了客户资源深耕是方向平均每个孤单客户拥有保单量明显不足保全队伍在专职收费、精力不足的情况下仍有额外的新单出现客户资源深耕的可能性大多数潜在寿险客户都有同时购买多种寿险产品的意愿 欧亿·体育（中国）有限公司来源：DRC寿险市场调查（2002年，中国10大城市）客户有购买多种寿险产品的意愿 N = 1,353；百分比只购 1种产品100.0购买多项产品的意愿愿购 2种产品愿购 3种产品愿购 4种产品愿购 5种产品愿购 6种产品合计客户深耕的意义对孤单客户资源进行有效的利用和再开发客户资源＝核心竞争力巩固公司获得的客户市场争取一个新客户的成本＝留住一个老客户的5倍为公司业务发展提供新的增长点一个老客户的贡献利润＝新客户的16倍客 户 深 耕（步骤）认识客户分析客户服务客户春天播种，夏天生长，秋天收割，冬天品尝。一、认识客户请把你的客户描述出来！他们有什么特征？客户档案的建立 有人向一位销售冠军请教成功经验，他站起来指向身后的客户档案说：这就是我成功的秘诀。 实践告诉我们：客户档案是一个有效的销售工具，可以利用它创造出更好的销售业绩。