《准客户增员名单开拓培训课件ppt》(42页).rar课程大纲 准客户开拓的重要性 准客户的条件 准客户开拓的方法 缘故法 陌生开拓法 转介绍法 准增员对象名单开拓 　准客户的增加就意味着行销人员财富的积累。 　　90%的销售收入取决于准客户的开拓，另外10%由推销的技巧带来。 准客户开拓工作的意义 美国寿险行销协会调查发现： 　　　　　　准客户开拓是从事寿险行销中最困难的问题，也是营销员离职的主要原因。 周经营中准客户积累至关重要 准客户范围及条件 　买过保险的客户 　　　没买过保险的客户 　 　有钱的人家 每次见到客户请说一句话： 新准客户开拓的方法 缘故法 陌生开拓法 转介绍法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 　　准客户来源于不同的开拓渠道，虽然寻找准客户是一种复合的工作，但目前业务员常用的方法： 　　　　　　缘故法 　　　　　　陌生开拓法 　　　　　　转介绍法 定义： 　　　利用自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，向他们介绍保险使其成为准客户的一种开拓方法。 要点： 　　　　　　建立正确的销售观念，不是人情销售 缘故法 缘故法的心理障碍 　越是熟人越不好说 　担心被误解　 　缺乏自信 常为新人所采用；挫折少，见效快； 因个人的人脉有限；一旦用尽能否突破瓶颈是关键。 缘故在于开拓，更在于缘故市场的转介绍 通过改变形象来摆脱熟人的＂印象＂ 业务过程把对方当陌生人越细越好 用强势推销法将坚定地信念传递出 运用缘故法的注意事项 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 收集准客户名单 在你的朋友当中是否有人特别孝顺 在你的朋友当中是否有人特别喜欢小孩 在你的朋友当中是否有人特别具有爱心 在你的朋友当中是否有人特别刚结婚 在你的朋友当中是否有人夫妻感情特别好 在你的朋友当中是否有人特别有责任感 在你的朋友当中是否有人理财观念特好 在你的朋友当中是否有人特别注重健康