MBA毕业论文《中华会计网校市场营销策略研究》(57页).rarI 摘要 网络教育作为一种有别于传统教育的全新的教育方式，非常适合采用市场化 的手段商业运作。在远程教育这个大蛋糕面前，竞争异常激烈，企业必须制定合 适的营销策略，才能在竞争中获胜。 北京东大正保科技有限公司顺应远程教育发展潮流，运用市场化手段进行商 业运作，于2000年创办了中华会计网校（www.chinaacc）。第一期招生只有10 人，总收入只有几千元。而如今，中华会计网校拥有注册用户数百万，付费用户 两百多万，年收入逾亿元。网校的迅速发展与其制定的营销策略分不开，本文运 用市场营销学的相关理论，结合网校的实际情况，对网校的营销策略进行研究。 论文在市场营销环境理论、SWOT分析和营销组合理论的指导下，首先分析 了网校的营销现状，并指出存在的问题。然后运用市场营销环境理论，着重分析 了中华会计网校政治政策环境，社会环境，经济环境，技术环境和市场竞争状况。 在此基础上，分析了网校的优势，劣势，机会和威胁，运用SWOT分析提出网校 的营销战略目标，制定了网校的营销策略，并对网校的产品策略、价格策略、渠 道策略和促销策略做了深入的探讨，得出以下结论： ①产品策略方面：首先应该在师资、课件技术和服务上实施产品差异化策略； 其次要坚定不移地实施品牌策略；再次要注重新开发非考试类产品，有计划、有 步骤挺进高端培训市场。 ②价格策略方面：网校应该实施总体水平高价格、不同学员差别定价、具体 项目综合运用多种策略的价格策略。特别地，应适当扩大免费产品范围，以吸引 人气，扩大知名度，为新产品的开发挖掘潜在客户。 ③渠道策略方面：一方面，应该继续加强直接营销渠道的建设，有意识地引 导消费者通过直接营销渠道消费；另一方面，也要重视经销商渠道的建设，加强 对经销商队伍的管理，包括加强对经销商的评估；赋予经销商专营权；给于广告/ 促销支持，经营管理支持，销售活动支持；加强销售人员与经销商的沟通；加强 对经销商的培训等。 ④促销策略方面：应该继续采用网络广告、站点推广、销售促进和关系营销 等网络营销手段进行促销，但应注意持续投入网络广告，注重搜索引擎这一工具 的使用。 关键词：远程教育；营销策略；营销组合