MBA毕业论文《H公司销售人员激励性薪酬体系的优化设计》(60页).rar 摘要 薪酬体系设计是企业人力资源管理的核心内容。在现代企业管理中，薪酬已 经成为与企业人力资源开发战略紧密相联的管理要素。市场占有率对于一个企业 的发展是非常重要的，这种重要性决定了销售人员对于企业的重要性。从某种程 度上说，市场的生命力决定了企业的生命力，销售队伍的生命力决定了市场的生 命力。因此销售团队的综合素质对于一个企业来说至关重要。但是，H公司作为 一个比较典型的民营企业，与其他民营企业一样面临诸多问题，那就是销售人员 流动率比较大，薪酬公开程度低，薪酬高低差异大，岗位进入壁垒较低，从事该 岗位的人数较多。因此，研究其薪酬体系的规划和设计对于如何开发销售人员的 潜力，使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果，对H公司和其他面 临同样问题的民营企业来说具有重要的指导意义和现实意义。 因此，如何建立一套＂对内具有公平性，对外具有竞争力＂的薪酬体系，是 目前我国很多公司特别是民营企业的当务之急。本文在理论研究的基础上，即通 过借鉴国外先进的激励理论及薪酬理论，从管理学的角度分析销售人员的激励性 薪酬设计问题，以体现销售人员薪酬体系的完善性和激励性；通过理论研究的指 导，以H公司为实证研究对象，通过对以H公司为代表的民营企业现状需求分析， 以及销售人员的特点分析，对H公司的销售人员薪酬体系进行相关研究和探讨， 并且从H公司的实际情况出发，提出H公司销售人员激励性薪酬体系规划与设计 方案。即在有限的薪酬预算中，在强调销售业绩的同时，通过建立和健全销售人 员的激励性薪酬体系，以强化企业对销售人员的管理，降低销售人员的流失率， 以提高和改善H公司管理现状。 新的激励性薪酬体系通过实施后，解决了以前薪酬政策激励性不足、激励导 向偏离、缺乏晋升以及团队激励不合理等问题，公司、团队和个人的利益得到了 很好的统一，达到了预期的目标。 关键词：销售人员；激励理论；激励性薪酬；薪酬体系