MBA硕士毕业论文《制造企业大客户销售服务营销策略分析》(64页).rar中文摘要 随着经济全球化的不断发展，传统的制造企业，在其大客户销售方面，正面临 着越来越大的挑战。一方面，制造机械和生产技术的提升降低了欧亿·体育（中国）有限公司进入的门槛， 使得传统的制造业企业面临着越来越多的新进的竞争对手，而产品的竞争也越来越 趋向于同质化；另一方面，随着管理技术的发展，制造业企业的大客户，尤其是那 些在供应链中占主导地位的企业，开始采用最新的供应链管理技术来管理供应商， 这在一定程度上有助于削减整个供应链的成本，但同时也进一步压缩了供应商的利 润空间和增加供应商的运营风险。在这个背景下，制造企业在提供优质的产品之 外，为大客户提供有＂价值＂的服务，以增加大客户对其的依赖，增强自身与客户的 议价能力，成为制造企业营销策略的一个重要方面。 从20世纪60年代开始至今，服务营销作为一个营销学科的新的分支迅速发 展。对于制造企业为大客户提供＂新增价值＂服务的趋向，结合制造企业自身的能力 和特点，有选择、有针对性的应用服务营销管理的最新理论，有助于形成切实有效 的大客户服务营销策略和流程，从而提升企业的竞争能力和盈利水平。 本文在研究分析了最新的服务营销管理的理论基础上，主要探讨了＂服务价值 链＂理论、服务质量管理、客户满意度管理、服务利润链等服务管理理论对于制造企 业的大客户销售的积极意义，结合前人的理论，提出以服务营销管理理论为基础制 定大客户服务营销策略的方法。基于上述理论分析，本文进一步以电信无线器材供 应商A公司的大客户服务营销策略为例，进一步探讨了A公司从产品导向型的大客 户营销策略向服务导向型策略转变的原因、过程和其核心方面。期望通过理论与实 际相结合的方式，为制造企业探索一条以服务提升企业核心能力的途径，为企业的 营销实践提供一些帮助。 关键词:制造企业大客户销售、服务价值链、服务质量管理、客户满意度、内 部营销 中图分类号　:F715.10