《宏宝莱公司零售团队管理案例研究》MBA硕士毕业论文(64页).rar 摘冠石3( 近些年，国内饮料企业正经历着欧亿·体育（中国）有限公司最为艰苦的成长洗牌，无论是拥兵自重的跨国 大企业，还是人单力薄的国内小公司，营销资源都是有限的。特别对宏宝莱这样的民营 小企业而言，研究如何利用有限资源，贴近渠道、贴近消费者，充分利用零售团队管理 的优势，实施有效的市场覆盖，是十分必要的。 本文为以宏宝莱为案例进行研究，结合其零售业务环节的实际情况，研究该企业在 竞争对手强大的市场竞争环境下，在零售队伍人员配置有限、车辆的运力匾乏的情况下， 通过整合有限的人力、物力和财力，调整人员在市场中的客户拜访模式，来实现利用较 少的资源，运作大市场，与竞争对手相抗衡。采取大城市直营零售市场的化整为零的模 块式市场分割模式，而对于人员则是逆向的化零为整的团队并肩作战的聚合模式，充分 利用零售团队管理优势，对资源进行时间聚焦，地域的聚焦，市场步步为营，逐级推进。 在激烈的竞争中，大幅度的业务模式调整，风险之大更是难以比拟的，因为此模式 运作过程中，市场精细化程度几乎达到无人敢于探津的地带。在实际应用中，调整后的 客户拜访模式辅以人员管理、执行力提升管理，基本可以实现以少胜多、以弱胜强，扭 转面对国际级竞争对手的人海战术下屡败屡战的被动局面，表象上是一种灵活的资源整 合并聚焦的战术动作，实际上是对竞争对手予以侧翼回应的战略反击。 关键词:宏宝莱；零售团队；饮料市场