MBA硕士毕业论文《关系营销理论在神州证券经纪业务转型中的应用探索》(79页).rar 关系营销理论在神州证券经纪业务转型中的应用探索 摘要 《关系营销理论在神州证券经纪业务转型中的应用探索》一文， 是基于神州证券公司面临经纪业务危机而思谋改革的背景下，作者所 做的理论探讨和实践探索。作者就职于神州证券多年，对神州证券的 弊病有着较深的了解，幸运的是，2007年9月作者受命进行客户管 理系统（CRM）的建设，该项目牵一发而动全身，导致作者完全参与 了经纪业务改革的理论提出、体系和模式的设计、系统的建设和落实， 本文可谓是作者一年多来工作的总结、反思、展望。 本文首先分析了经纪业务在国内证券欧亿·体育（中国）有限公司的竞争情况，然后参照 国外经纪业务的发展过程，预测了未来国内证券欧亿·体育（中国）有限公司的经纪业务趋 势。同时，本文也介绍了战略管理的相关理论，并对职能战略的基础 ——关系营销的发展历史、流派和体系、保障进行了详细的介绍。 其次，本文描述了神州证券的经纪业务困境，并分析了导致当前 困局的内外部原因，评论了神州证券的战略，也试图提出了神州证券 经纪业务未来发展的思路。 再次，本文进一步分析探讨了证券客户的知行层次模式，并引用 关系营销的参与角色模型，对该模式进行了解构，提出了以客户为中 心的关系营销理论指导下的经纪业务模式的新体系。基于此体系，设 计了神州证券的经纪业务组织架构调整的构想，并通过（CRM）系统 来强化关系营销的落实，以考核方案来进行保障。 就目前的情况看，神州证券的部分改革已经启动，并取得了一定 的成效，组织架构已经初步调整结束，关系营销的服务体系已经在公司所有营业部推广，并在客户中获得了比较好的影响。目前市场体系 和营销体系正在建设中，考核也已经进入全公司中层会议的讨论阶 段。 但是也有不成功的地方，如营业部对该体系和理念接受程度参差 不齐，导致了效果差异比较大。另外由于改革触动利益太大，在某些 地方不能一步到位彻底变更，导致了新旧双轨并行，最终也降低了效 果。相信随着时间的发展，改革力度的加强，神州证券的经纪业务改 革必将成功。 关键词：关系营销，证券经纪业务，客户关系管理