营销渠道分析与管理 徐汉强徐汉强徐汉强 徐汉强 ::: : 赢销有道赢销有道赢销有道 赢销有道 营销渠道分析与管理 2005.8 徐汉强徐汉强徐汉强 徐汉强 徐汉强徐汉强徐汉强 徐汉强 ::: : ::: : 营销策划室营销策划室营销策划室 营销策划室 营销策划室营销策划室营销策划室 营销策划室 营销渠道分析与管理 徐汉强徐汉强徐汉强 徐汉强 ::: : 赢销有道赢销有道赢销有道 赢销有道 渠道定义 渠道类型 渠道设计 渠道管理 渠道效益 渠道冲突 渠道分析框架 营销渠道分析与管理 徐汉强徐汉强徐汉强 徐汉强 ::: : 赢销有道赢销有道赢销有道 赢销有道 案例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 渠道定义 渠道职能 营销渠道分析与管理 徐汉强徐汉强徐汉强 徐汉强 ::: : 赢销有道赢销有道赢销有道 赢销有道 案例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 直接销售队伍（1971）内部销售团队（1973）为大规模零售配备 30个分销商（1975） 全美30个品牌专卖店 （1977） 6个欧洲品牌专卖店 （1978） 由于品牌专卖店 的竞争，三个主 要的零售连锁店 倒闭，只剩下4家 （1981） 邮购（直接）目录 （1982） 由于与目录邮购的渠道 冲突，11个分销商退出 （1984） 为目录邮购设立 内向型呼叫中心 （1985） 外向型呼叫中心 （1987） 美国品牌专卖店倒闭， 欧洲店营业 （1990） 14个“国家经理”独立 代理签约 （1993） 因特网网站，产生4000美元收入（1996）