KYC精准客户需求分析法
《精心操作出大单/增额终身寿销售流程》
为什么要做KYC：
KYC英文全名为Know Your Customer，意思是充分了解你的客户。在金融领域如银行、交易所等是必须进行的一项操作规则。 目前在保险欧亿·体育（中国）有限公司全国很多人都在学习KYC课程，因为在保险业向高质量发展转型的过程中，越来越多的代理人意识到，相比于传统的没有逻辑顺序的简单名单梳理，越是详细的KYC，越能让我们为客户服务提供更加匹配的设计与规划。
精细做KYC的意义：
1.知己知彼，全面了解客户，不被客户牵着鼻子走。 2.深入挖掘、识别和理解客户需求，引导客户思考、产品介绍到客户心坎里，提高成功率，接受建议。 3.不再只是做小单，抓一单，全面抓住客户子教，养老等需求，持续重复购买。 4.让客户感觉不到销售，而是让客户感受到你了解他，知道客户兴趣、知道客户需要什么？喜欢什么？你是在为她解决问题。
KYC九宫格分析
话不投机半句多 你的性格和客户匹配 有意模仿客户性格
婚姻，家庭成员，关系
理财方式，是否购买过保险，缺口
现金资产与固定资产
风险管理与动机
家庭保障与保障型保险
投其所好
姓名，性别，年龄，职业
客户刘美美转介绍，需借力
KYC九宫格分析
”
一网
分析案例
客户诉求：与企业资产隔离，女儿婚嫁金如何安排。
客户异议：应急时现金流的使用
”
一网
KYC分析
九宫格分析客户具体情况
发现客户的风险和需求
针对先风险后需求制定方案
盘点收入与资产配置
盘点家庭婚姻情况 ？
最担心什么事情和人（最关注的问题）？
家庭资产结构是否健康完整，基础保障是否齐备。
是否有婚姻风险，继承风险，子女婚姻风险？
关心代表愿意付出，担心代表存在风险。
根据第7格，担心的一定是没有准备的好的，最关注的一定是需要的。根据第4格，保险保险配置现状，制定方案。
4，6格
3格
7格
4，6格
3格
7格
第367格关注客户核心痛点，第74格保险规划
KYC分析：找共性痛点
客群画像：女性客户
KYC分析：找共性痛点
客群画像：男性客户
拜访前的预演
要有剧本
根据前期KYC初步梳理 不同客户要有一个销售方向内容大纲
演出成功靠彩排
转折和切入要配合完美，面见客户前需要事前多次演练，才能让客户觉得一切是自然流露
主要台词要熟
针对客户设计的主要风险点，切入点，引出点，关键点要熟
好演员会加戏
关键时刻有好的观点突发奇想，要在合适的时候增加触动点
01
02
03
04
演员请就位
一个百人IDA团队面访客户前的准备预演表
面访准备工作梳理表
TWC面访介绍法：

顺序：
我是谁？我服务什么样的客户？给客户提供什么样的产品？因此给客户带来什么样的好处？
核心：这是谁 · 来干嘛 · 有啥用 王姐，我是**人寿家庭风险规划师XXX，这是我的执业证，我擅长的领域是家庭风险规划，养老规划，从业十年来，帮助300多个家庭进行风险的规划。今天我专门过来，为您的家庭进行保单整理和风险的排查，我们有一个小时的时间，您可以放开地说出诉求（可适当带出一定交集点，拉近距离）
环节一：一个有意义的介绍