年金险训练营
销售逻辑篇
闭环营销的定义
闭环营销的特点和优势
闭环营销四步法
闭环营销四步法训练
C
O
目录
N
T
E
N
T
PART
01
闭环营销的定义
一、闭环营销的定义
厘清客户需求和客户目标后给出明确解决 方案，并在这个解决方案之上与客户达成 明确的共识，最终成功完成销售。
一、闭环营销的定义
下一次销售
通过一次成功的销售，进一步建立信任， 引发下一次销售的这一套销售逻辑。
PART
02
闭环营销的特点和优势
闭环营销的特点
客户需求
建立信任
解决方案
从需求出发，以解决方案收尾，整体过程建立信任。
闭环营销的优势
优势一
以需求为导向， 与客户达成共识
优势二
避免盲目的异议处理
PART
03
闭环营销四步法
闭环营销四步法
找出真问题
通过提问找到真 问题、真痛点
翻译真需求
2
1
3
帮助客户将问题 翻译成真需求并 和客户达成共识
整合好方案
把需求变成一套 逻辑闭环的解决 方案
4
搭建好产品
把方案落到具体产 品（保险结构、缴 费方式、保费来源 ）
第一步：找出真问题
当真问题没浮出水面的时，我们无法帮助客户提供解决方案
第一步：找出真问题
什么才是客户真正的问题呢？
通过提问找到真问题：
财富可能减少
第一步：找出真问题
举例：婚姻问题
提问：人为什么害怕离婚呢？ 为什么不要轻易离婚？ 为什么离婚时要保持清醒？
真问题
害怕 离婚
财富 减少
问题需要设计，引导客户一起找到真问题。
第二步：翻译真需求
在营销起点时 将客户需求成为一个核心目标牢牢钉在我们和客户中间
第二步：翻译真需求
什么才是客户真正的需求呢？
根据真问题翻译真需求：
财富可能减少
真问题
真需求
降低财富损耗
降低财富存在的损耗
第二步：翻译真需求
举个栗子：婚姻问题 提问：人为什么害怕离婚呢？
夫妻共同财产的 分 割将使我的财产变 少
通过一个方法或工 具来降低因为离婚 造成的财富损失
帮 助客户 将真问 题翻 译 成真需 求，并达成 目标共识。
真需求
财富可能减少
真问题
降低财富损耗
第三步：整合好方案
需求跟方案是什么关系呢？
为什么需求定好了不直接上产品呢？
给出的方案一定是保险吗？
到底什么是好方案呢？
第三步：整合好方案
举例：婚姻问题 提问：人为什么害怕离婚呢？
真需求
降低夫妻共同财产的 分割损耗
法律规定的解读
解决方案
什么是夫妻共同财产？
降低夫妻共同财产比例
输出一套能够将客户需求变成解决方案的路径