接触与需求分析
专业化销售流程回顾
专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。 接触面谈是销售流程的第三步。
思考
我们为什么要接触客户呢？
接触客户的本质
与客户建立轻松良好的关系 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 发掘客户保险需求
接触客户的具体任务
接触客户的最终目的
激发客户购买热情
一、建立良好的客户关系 二、收集客户欧亿·体育（中国）有限公司的技巧 三、客户需求分析的方法
contents
接触客户与需求分析
一、建立良好的客户关系
思考
如何正确地认识客户？
建立对客户的正确认知
客户是最希望你好的人 客户是最能帮到你的人 客户是与你我一样的人 客户是与你我同行的人
建立对客户的正确认知
（1）客户是最希望你好的人
因为客户是选择购买我们产品和服务的人。 客户选择信任我们，把机会给了我们。 客户最希望我们的产品和服务再好一点，价格再低一点，态度再好一点。 客户会直接给我提出建议，甚至是挑剔。 客户是在通过各种方式鞭策我们前行。
建立对客户的正确认知
（2）客户是最能帮到你的人
客户认可我们，也是认可我们的工作，会带来工作的成就感。 客户对我们提供的产品和服务有独到的认知和理解。 客户是最知道我们应该在哪些方面做出改善的人。 客户渴望与我们共创产品。 客户是真正能够帮助和推动我们提升的人。
建立对客户的正确认知
（3）客户是与你我一样的人
我们并非总是服务于客户，同样的，我们也是他人的客户。 我们每天的日常消费品也包括了许多品牌。 作为普通人，我们有时也会只看眼前利益，爱占一点小便宜。 但是，我们也会渴望过得体面，为社会做出一些贡献。 我们和客户是一样的人，读懂了自己，也就读懂了客户。 我们和客户是伙伴关系，我们可以帮助到客户。
建立对客户的正确认知
（4）客户是与你我同行的人
客户有时会充当我们企业志愿者的角色。 客户承担了一些我们团队、员工的一些职责。 客户是和我们坐在一条板凳上的人。 客户是和我们一路同行，共创明天的人。
建立对客户的正确认知
客户是给与我们力量的人， 也是最值得我们依靠的人！
建立对客户的正确认知
客户关系是所有营销的基础。所以我们应该 积极拉近和客户的距离，建立和谐互信的关系。
接近客户的常见理由
只有成功接近客户，才会获得与客户进行沟通交流的机会。 常见的客户接近理由有如下：
拉近客户距离的聊天话题
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两会新闻、国际关系等
经济形势、欧亿·体育（中国）有限公司变化、投资变化等
美容、足球、明星八卦等
官场话题
商场话题
江湖话题
拉近客户距离的聊天方式
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2
3
平等姿态交流， 轻松氛围舒适。
真诚打动人心，赞美增进好感
倾听体会认同， 同频产生同振
对等的气场
真诚与赞美
倾听与认同
拉近客户距离的聊天方式
（1）对等的气场
1.心态上要建立平等的关系。 2.培养和客户相同的兴趣爱好，也能更加接近对方的气场。
拉近客户距离的聊天方式
（2）真诚与赞美
每个人的内心都有被赞美、被认可的心理需求，你的一句赞美，比人着感觉很舒服，自然就会对你产生好感。这里要注意：赞美要恰到好处，不能睁眼说瞎话。
每个客户都会有独特的个性，但只要我们可以做到真诚，在和客户相处的过程中，把握细节，那么一定可以赢得客户的好感。真诚和细节，长久下来，一定可以打动任何一个人。
真诚
赞美