销售策划组培训材料
销售技巧与策略
第一 顾客价值的概念
整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益） 形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）
第一 顾客价值的概念
整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（租赁的时间段） 体力成本（租赁的体力耗费） 精力成本（租赁的精力耗费）
第一 顾客价值的概念
顾客让渡价值的定义： 整体顾客价值与顾客整体成本的差额
第二 客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的租赁行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的租卖业务而言，通常认为客户的租赁行为具有以下的共同的心理特征：
第二 客户心理分析
求实用 低价位 求方便 求新颖、美观 追求建筑的文化品位 求保值、增值 投机、投资获利
第二 客户心理分析
求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 低价位（租赁者最关心的问题之一） 求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） 追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化） 求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 投机、投资获利（世博广场、第一国际）
第二 客户心理分析
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
第三 客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同， 消费者呈现出各自的个性特征。 我们把这些特征划分为 12种类型。
第三 客户分类
1. 从容不迫型 目标客户分析 这种租赁者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出租赁决定。从容不迫型的租赁者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
第三 客户分类
对应方法 此类租赁者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使租赁者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类租家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被租赁者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的
第三 客户分类
2. 优柔寡断型 目标客户分析 这类租赁者的一般表现是：对是否租赁某一楼盘犹豫不决，即使决定租赁，但对于位置、租价、面积、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。