七大人群的共性概貌画像丨了解客户的黄金十问
客户画像与高效沟通
授课时间：120分钟
授课方式：讲授+提问+讨论 2
课程大纲
目录01
个性化
共性化
VS 5
个性化问题VS共性化问题
因为你是程序员，所以你容易猝死，所以你要买保险。
个性
后果
解决方案
客户不接受为什么？个性问题不容易得到认可。
客户会有侥幸心理。容易有两元对立心理。 6
个性化问题VS共性化问题 举例
共性问题
确认问题
共性方案
客户为什么容易接受？
从众心理。权威性。
据统计大部分程序员，猝死是他们最大的死因，从事
程序员工作的话，买保险是重要的保障方式。 7
个性化问题VS共性化问题 举例
个性化问题：
更适合小部分人群及你熟悉的保险产品领域，
不容易被大部分人接受。
共性化问题：
更容易得到有效的解决问题的办法，
更容易得到客户认可。 8
个性问题VS共性问题 总结
中小企业主01
全职太太02
多房产家庭（两套以上）04
重视教育的家庭05
精英女性\丁克家庭\金领03
婚姻不稳定的家庭06
再婚家庭\多子女家庭07 9
哪七大人群
家庭/财富区分
①中小企业主
②全职太太
③精英女性/丁克家庭/金领
有重合
有交叉
七大人群
④多房产家庭（两套以上）
⑤重视教育的家庭
⑥婚姻不稳定的家庭
⑦再婚家庭/多子女家庭
职业身份区分
家庭\财富区分 10
七大人群区分
识别
理解
同频
保持敏锐度
具备深入度
提升契合度
基于对目标人群的洞察，找出群体共性，找出法税共同需求点，提升销售效率。 11
七大人群共性的三个要点
中小企业主
①传统欧亿·体育（中国）有限公司
②新经济
专业领域精英
职业金领
全职太太
①一起创业
②非一起创业 12
分类共性讨论人群 13
具体画像内容
14
传统欧亿·体育（中国）有限公司中小企业主 15
新经济中小企业主 16
金领：董监高、职业经理人 17
专业人士：医生、律师、税务师、金融 18
全职太太：一起创业后回归 19
全职太太：未一起创业02
初次面见客户时，
为了了解客户更多的信息，你会准备哪些问题？ 21
思考 22
提问在法税需求上的必要性
江湖地位
家庭地位
认知段位
过去
现在
将来
个人
子女
家庭
短期
中期
长期 23
提问希望了解的内容 24
提问在法税需求上的价值
您当初是怎么选择这个欧亿·体育（中国）有限公司/事业的？
您是自己随便选的？就是刚好碰上一个契机，无心插柳的一个决定？
还是做了深入研究做的一个决定？您为什么会选择这个欧亿·体育（中国）有限公司/事业？
为什么问？
谈客户感兴趣的话题，而大客户喜欢谈过去的创业史，忆苦思甜。 25
黄金十问-起源问题 26
您选择这个欧亿·体育（中国）有限公司/事业的原因是什么？
刚刚听到您是无心插柳做了这行，但无心插柳也有一定原因在这里，那您为什么会选择到这个欧亿·体育（中国）有限公司来？
为什么问？
这是原因问题，不是起源问题，也可以认为让客户把真正的起源讲的更透彻。 26
黄金十问-关于原因的问题
您当时为何做出这样的决定？
我特别佩服您（特别惊讶），在那个时刻做这种决定并不是很多人能做到，您为什么可以做到？
为什么问？1.互动要带节奏，这其实是对客户初步回答的回应2.他再次回答可以帮我们找到客户的内驱力和初心 3.这个问题的答案也是客户需求最本质最终答案（以始为终） 27
黄金十问-带节奏-惊讶的问题