团险新兵营课程之——
促成面谈
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课程目标
通过促成面谈的话术演练，使学员熟悉话术并能够成功进行销售促成，增强学员的实战技能。
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02 促成面谈的时机与方法
03 促成面谈话术
01 促成面谈的流程
04 促成面谈演练
促成面谈的流程
把握促成时机
说服决策人
谈定条件
制止同业
准备合同
安排签约
02 促成面谈的时机与方法
03 促成面谈话术
01 促成面谈的流程
04 促成面谈演练
游戏带给我们的思考
抓逃手指
促成面谈的方法
直接询问法 间接询问法 二选一询问法 假设询问法 具体行动法
压迫条件法 叙述敲定法 满足需求法 总结法 评分法
02 促成面谈的时机与方法
03 促成面谈话术
01 促成面谈的流程
04 促成面谈演练
话术演练1
直接询问法
梁总，您好！根据与您上次的沟通，我设计了一个关于贵公司公司的员工保险方案，今天是特意给您送来的。如果我做的方案比较符合您的需要，希望今年有机会为贵公司提供保险的服务。 这是我们的计划书，请您过目。（接下来介绍计划书的保障内容，以及理赔事项）
话术演练2
梁总，我已经为您解答了您对于我公司团险方案的疑惑。我想问一问，还有其他对于我公司承保方案的疑问吗？（如果没有问题）我们的承保手续是这样的，这些是我们的投保单，不知道您的公章是否现在在公司里？就在我带来的欧亿·体育（中国）有限公司这些地方盖章，然后提供一份投保名单给我，就可以了！起保日期定在什么时间合适啊？
间接询问法
话术演练3
梁总，我已经为您解答了您对于我公司团险方案的疑惑。我想问一问，还有其他对于我公司承保方案的疑问吗？（如果没有问题）那我请问一下，您看您单位选择A方案还是B方案？
二选一询问法
话术演练4
梁总，既然您已经决定了在**投保，不如现在就把投保手续办了吧？我们的投保单是可以指定生效日的。我现在帮您填上去，日期接上您去年的保单，保证您的员工保险没有空档期，最大程度保证降低您单位的风险。如果方案这样设计，您就可以签约了吧？
假设询问法
话术演练5
你好，王大爷/王大妈，您看，政府的福利越来越好了，免费给大家买了保险，但政府这份保险毕竟是基本保障，保额不多，您看现在我们的医疗费用那么贵，不小心摔一跤到医院包扎一下都得好几百，为了给老年朋友们提高保障，我们也特别推出了100元的加保方案，您加保后与政府赠送的这一份叠加起来可获得1.8万的人身意外保障，1200元的意外医疗保障及每天60元的住院津贴，我们也只有今天在这里办理，别的地方您都买不到，建议您现在就为自己办理！
具体行动法
02 促成面谈的时机与方法
03 促成面谈话术
01 促成面谈的流程
04 促成面谈演练
演练背景欧亿·体育（中国）有限公司一
梁先生参加工作5年，就职于某地产公司，任销售经理，公司现有43人，销售业绩年平均3000万以上，员工年龄集中在20-30岁之间，大多为未婚、外地人，公司有购买社保。
演练背景欧亿·体育（中国）有限公司二
**先生从1998年开始从事个体经营，主营茶叶。有专业的生产、加工生产链条。公司员工300多人，生产线工人平均年龄45岁，多为周边乡镇村民，公司没有统一购买社保，刘总保险意识淡薄。