“234”简易面谈法
业务数据展示
70%以上业务来源于中小企业主客户
我的中小企业主客户的“形”与“魂”
看似表面很风光，其实家庭现金流始终很紧张 重收益，有钱就投到生意上 对“有钱周转”的需求特别强烈 看似能掌控一切，其实稍有不慎企业就陷入危机 不认同保险，家庭保障基本缺失，提到保险就不耐烦 必须能简单、快速讲清保险的意义和功用
2019年1月晋升营销总监后 80%时间用于团队管理 20%时间用于个人展业 希望坚持做绩优，以身作则 必须建立固定、高效的面谈模式
经过大量的市场实践摸索和总结， 逐渐形成一套高效快速讲保险的 “234简易面谈”法
“234”简易面谈法
“2”：两句话集中客户注意力 “3”：三件事讲清保险管什么 “4”：四账户介绍保险怎么配
简单寒暄后，直接提问——
请问在您心目中，您认为保险是什么？ 无论客户怎么回答，先肯定 ① 客户认同：您的保险意识真好，看来今天我来对了，我也想 和您谈一下，从业13年我对保险的看法… ② 客户抵触：来保险公司之前我也是这么想的，但来保险公司 之后，我才发现以前对保险了解的太少了，所以我也想和您 谈一下，从业13年我对保险的看法… 自然导入“两句话”
第1句话：给承诺 我今天只会花您10分钟的时间；我们的时间都很 宝贵，保险是很简单的事，10分钟就能讲清楚… 第2句话：要保证 也就10分钟时间，您把您的手机调为震动或关静 音，不然会干扰我们…
客户只有认真对待接下来的10分钟，才能听进去 10分钟都不肯给的客户，不适合谈保险 客户如果迟疑，再跟一句 只要10分钟就好了，如果我讲得不清楚或者您不感兴趣， 我们随时可以结束…
成功“要保证”非常重要——
登门槛效应——
某人一旦接受他人的一个微不足道的要求，为了想给他人 “前后一致”的印象，就有可能接受更大的要求 面对难度较高的要求，大多数人都倾向于拒绝 面对容易完成的要求，大多数人都倾向于接受 做出购买保险的决定 Vs 花10分钟听一听
“234”简易面谈法
“2”：两句话集中客户注意力 “3”：三件事讲清保险管什么 “4”：四账户介绍保险怎么配
边画边讲“三件事”——
保 险
人身保险
大事：突发的意外和重疾 小事 ：感冒发烧，头疼住院 好事 ：教育金、婚嫁金、养老金
财产保险 过程中适当提问，保持与客户互动
“234”简易面谈法
“2”：两句话集中客户注意力 “3”：三件事讲清保险管什么 “4”：四账户介绍保险怎么配
一句话自然过渡——
刚刚我们讲了保险管哪三件事，那么保险到底应该怎么买？ 为什么有的人一旦出现状况就一夜回到解放前，甚至妻离 子散？而有的人却能继续过富上加富的生活呢？ 因为他们懂得家庭生活的四大账户管理，什么叫四大账户 管理呢？你看… 画图讲解“四大账户”
1.保证家庭收入账户
1. 边画边讲“保证家庭收入账户”
第一个叫“保证家庭收入账户”， 这个账户就是要保证当意外发生 的时候，家庭的经济收入、生活 水平不受影响
互动：你们家谁赚钱？ 以自己为例讲“意外” ? 你们家是**赚钱，我们家主要 是我赚钱…
假如我坐飞机出差，飞机突然掉下来了，
我还能保障孩子继续有书读？老人继续 有人养？车贷房贷继续有人交吗？（以 自己为例讲解意外保障） 这就是意外，虽然它发生的概率只有 7‰，然而一旦发生对家庭就是毁灭性 的影响，所以一定要先建立起来 意外险的配置原则是优先顶梁柱 意外险的保费我们一般建议不超过收入 的5%
孩子、老人、房贷车贷
1.保证家庭收入账户 意外发生概率7‰ 优先家庭顶梁柱 收入的5%以内
2. 边画边讲“保证家庭健康账户”
第二个叫“保证家庭健康账户”， 这个账户就是要保证病有所医
提问收集欧亿·体育（中国）有限公司
客户家庭成员结构 家庭成员出生日期
边问边记，方便促成时对照举例
2.保证家庭健康账户 1.保证家庭收入账户 意外发生概率7‰ 优先家庭顶梁柱 收入的5%以内 孩子、老人、房贷车贷