文本描述
保险销售人员在和客户沟通时
需要时刻注意的黄金法则
人都有叛逆心理,
很多时候我们都非常想知道客户痛点,
但不一定非要刺痛客户,
揭其短。
做保险销售,
一定要有一个积极的心态,
说积极的话,
尤其是做政企大客户业务的,
要格外注意。
正向的话语和负向的话语对人影响的力度是有所不同的
负向的话语对人的影响力度更大,
而且负向话语的记忆是非常顽固的,
负向情绪有时候好多年都不会忘记。
所以,作为保险销售,我们一定要保证说出来的每句话,都要让对方感觉到如沐春风,非常的舒适得体。
”
欧洲这两年比较流行一个学科叫神经元营销,也就是从大脑的工作原理来分析我们如何对客户进行影响,在沟通的时候应该注意哪些事项。
”
科学家做了很多实验,比如让人先坐在椅子上,放十分钟舒缓的音乐,让人平静下来,然后放上测量心电图的仪器以及测量脑电波的设备。
接下来旁边开始有人说海啸、地震、空难、足球,音乐、看电影等等词汇,然后看人类大脑的波动,心跳的速度,有没有变化。
在实验当中他们发现,人们对于不同方向的词汇会有不同的感受,有的是正向的,有的是负向的。
比如天气不好,这个词表述的是一个负向的,感觉上没有什么,但是在我们心电图和脑电波当中,反应的速度远远超过一些正向的词汇。
后来科学家得出一个结论那就是:负向词汇对人的刺激是正向词汇的3倍,而且负向词汇非常顽固。
比如课堂上,某同学一直做配合非常活跃,下课的时候走到门口跟他开个玩笑,一伸腿让这位同学摔了个跟头,旁边同学哈哈一乐,大家也都觉得挺好玩的,但是这同学自己会感觉到尴尬。
此时如果这位同学坐在椅子上测量,让旁边人说空难、地震、音乐、咖啡这类词,再突然让人喊一声老师,这位同学的脑电波一下就会上去,因为被老师坑了影响比较大。
过了两年觉得这个事都过去了,大家开个玩笑,乐一乐也就没什么事了,这位同学也一定都忘了。
结果两年之后再来测量,如果有人喊声老师,你会发现这位同学脑电波的波动跟两年之前几乎一样,这证明人的情绪是有记忆的,而且是非常顽固的。
保险销售人员的黄金法则:
轻易不要讲负面的话,
尽量多去讲正面的词汇。
人就是这样的。
作为保险销售来讲,
你只要稍稍把握一些客户的心理,
说一些正向的词,
积极的字眼,
也许客户什么痛点都告诉你了。
学会包容
不要认为别人就应该懂得你所知道的东西,因为别人不在你的领域你没有权利去要求别人去了解你。
学会承担和责任
被投诉了,不要一味的抱怨客户。错了就要承担相应的责任,有时承担责任不是一件难事,那会让别人感到你是一个值得信任的伙伴。
学会管理自己的嘴巴
如果你管不好自己的嘴巴,祸从口出就是这样子出来的,有时你控制不了自己的嘴巴就会激怒顾客和你的同事。
学会管理自己的时间
时间于谁来说都是很重要,不要去想我们还有很多的时间,顾客不能等,同事和你的老板也不能等,只因时间就是金钱。
过硬的技能
技能不是最重要的,但不代表它不重要。练好技能才能更好的去服务顾客,才能迎来更多的掌声。
要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求成单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机。
所以,想在保险销售欧亿·体育(中国)有限公司做出成绩,任重而道远,需要有坚持不懈的决心,需要你能屈能伸、宠辱不惊、大器必成!
在与客户沟通的整个过程中