建立影响力中心
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建立影响力中心的意义
影响力中心筛选
影响力中心链接
影响力中心经营
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寿险赢的真谛 持续不断主顾开拓 源源不断客户储备
现有主顾开拓方法利与弊
老客户加保
利：易成交 弊：老客户短时期内资金增长不大，不断加保空间有限
利：容易获取名单 弊：对转介绍客户信息知之甚少，无法实现快速成交，需要周期培养，成交率一般
普通转介绍
体验式营销
利：有一定量的积累 弊：但是转化成客户需要一定的时间
****2018年影响力中心转介绍成果
95%业绩都来源于影响力中心转介绍
影响力 中心数量
经营 时间
转介绍客户数
成交件数
成交保费
占全年 保费比
****2018年转介绍图谱
影响力中心
直接转介绍
间接转介绍
影响力中心
影响力中心14位，直接转介绍客户40位，间接转介绍客户11位。2018年全年业绩665万，件数130件，其中幸福有约21件。
影响力中心与普通转介绍区别
影响力中 心转介绍
普通转介绍
横向有量，纵向无限 获取信息详细 链接有力度 成交率90%以上 增员、业绩双丰收 产生影响力中心
介绍无筛选，较随意 获取信息有限 接触难易程度不同 信任度较差 切入缓慢 成交率一般
影响力中心主要作用
获取详细转介绍客户信息 有效链接转介绍客户 强有力包装推介代理人
影响力中心价值
自身不断加保 不断转介绍 转介绍纵向延伸 转介绍变成影响力中心
产生保费
转介绍增员 增员纵向延伸 增员影响力中心 加盟**
合作伙伴
业绩
人力
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1.一定信任 2.排斥度低 3.乐于了解 4.易于接受
1.精准获客 2.易于接触 3.有的放矢 4.高效成交
扩展 空间
横向有量
纵向无限延伸
二代
三代
转介绍客户
转介绍客户
转介绍客户
一代
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建立影响力中心的意义
影响力中心筛选
影响力中心链接
影响力中心经营
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影响力中心来源
来源
影响力中心共同特质
人品好、乐于助人、亲和力强
圈子里的权威
有自己经营领域 有资源整合的需求
认同保险 认同代理人
老客户 筛选
缘故市场 筛选
离职人员 筛选
影响力中心筛选
老客户个性特质
买过保险，理念好，有说服力（有过理赔更佳） 学习能力强、会讲保险 人脉资源广 与代理人关系好 女性偏多 年龄与代理人相仿（35-50岁）
老客户关系沟通
要点 确认对方认可度 达成共识 提出要求
逻辑 Xxx, 我们相处这么长时间，您觉得我这个人怎么样?保险怎么样？（确认认可度）。您希望我在这欧亿·体育（中国）有限公司做下去么？只有在这个欧亿·体育（中国）有限公司做下去才能永久为您提供服务（达成共识）。需要您把最好的亲戚朋友介绍给我，有充足的客户源才能做得长久，把他们详细的信息提供给我，了解越多才能有针对性的沟通，对方认可我，才会感激您介绍专业人士给她（提出要求）
通过服务增加粘度
生日 节假日 公司大型活动日 新产品上市告知 保单周年日 答谢活动
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关心客户家人 结婚纪念日 共享资源 出差带礼物 体检服务 成为生活顾问
常规服务
特色服务
老客户关系建立
老客户 筛选
缘故市场 筛选
影响力中心筛选
离职人员个性特质
接受过系统培训、有一定的销售技能 曾多次参加公司活动，有感情基础 了解基本法 认同保险、因特殊原因离职的 人脉资源特别好
离职人员关系沟通
要点 强化认同 提出要求 利益引导