优势 思维
医药终端推广·新体系
@仲崇玉 · 2015.5.16
让战略落地
……医药欧亿·体育（中国）有限公司新的现实是什么?
密集出台的欧亿·体育（中国）有限公司政策，让居间商的生存和利润受到空前的挤压，是事实吗？ 如果是，医药代表数量必然减少，那么：谁会率先离开？谁会不甘心却不得不离开？谁将留下？ 作为代理商也好，医药代表也好，我们留下来，到底要怎么做？ 再一次思考：为什么是我走开？或者，为什么是我留下？ 决定下来之后，是用老方法，还是有所调整？
终端管理团队
销售，就要击穿客户交流的界面
客户
销售团队
沟通 界面
因人因时因事的不同，拜访也不同
A：高潜力高份额
B：高潜力低份额
C：低潜力高份额
K：专家，影响力
L：领导，把关的
N：新客，不确定
六个目标客户
SIX TARGET CUSTOMER
客户A
识别：拜访多，投入多，产出多
客户B
识别：拜访多/少，投入少，产 出少，不领情
客户C
识别：拜访多，产出少，理解多，态度好
客户K
识别：拜访少，（公司）投入多，直接销量贡献小
客户L
识别：拜访少，（公司）投入非连续，属于零和游戏
客户N
识别：拜访少，投入少，产出少，充满不确定和戒备
S3：汇总
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业绩
资源 （分，用）
客户 （数量，结构）
外部活动 （拜访，活动）
考核&记录 （数量，频率）
内部活动 （面谈，开会）
五层沟通
习惯形成： 1）心理准备，2）行为准备 3）流汗，4）持续，5）习惯 日常练习： 1）情境，2）剧本，3）演练 4）见习，5）实践
业绩的逻辑
让资源足够，从4 个角度来分配
客户的获益
客户的付出
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what
why
how
用到
业绩全图 业绩vs比较vs时间
辅导原理 角色vs对象vs目标
辅导能力 发问聆听区分回应
辅导步骤 目标现状分离行动
四级辅导 规则业绩销售情绪
销售管理课程的范畴和框架
动作 vs.意图（时时处处） vs.目标（方向） vs.结果
技巧 动作
说法
做法
利益
时间
地点
方式
老板
客户
分类
提问
优势思维的集中体现：提问的技术
销售思维：无意识习惯的唤醒和重塑
测试你的销售思维
mindofsales
意识
无意识行为
销售，就是管理对方的无意识
仲崇玉培训微咨询 首席顾问
医药欧亿·体育（中国）有限公司