中产客户高效营销
家庭责任 生活品质
矛盾
收入有限 风险影响
呈现后果 产生急迫性
沟通思路 清晰
一、 中产家庭寿险需求全解析
二、 中产客户面谈【 三线图】 运用方法
三、 中产客户寿险营销面谈的【四大关键要点】
PART 01 中产家庭寿险需求全解析
子女 生活、 医疗、 教育、 婚嫁的目前支出与未来预算
家庭
责任
收入
有限
财产积累 家庭积累与将来父母的遗产继承期待
夫妻薪资现状与未来薪资的预计
风险 影响
家庭责任&生活品质
偶然 支出
未来 收入
必然 支出
继承 财产
PART 02
黄金期 换房换车
基础教育期
基础赡养
换房换车还贷
择校、培训 学校
成家立业期
受生活
留学深造期
医疗费用
收入下降
读研读博 民
职业生涯下降期
医疗、 护理
退休生活支出
买房、 婚嫁 支持
储蓄压力大
储蓄消耗快
时间推演法&矛盾冲突法
自理阶段 疾病阶段 护理阶段
66岁 42岁 8岁
财务窘迫
三线图
身故
重疾
伤残
高收入家庭
家庭积累一般
收入有较大 提升空间
对未来期望 很高
富裕家庭
将来继承父母 几套房产
收入趋势稳定 甚至将来下降
对未来期望 较高
工薪家庭
家庭积累一般
收入趋势稳定 甚至将来下降
对未来期望 不是太高
工薪家庭
家庭积累一般
收入趋势稳定 甚至将来下降
对未来期望 不是太高
独木难支
富裕家庭
将来继承父母 几套房产
收入稳定
对未来期望 较高
出多入少
一、 家庭经济支柱风险可能导致 孩子高品质的教育规划落空 ，严 重影响孩子的成长；
家庭经济支柱风险可能导致
入财务困境 ，更别提养老 理品质了；
、 即使不发生经济支柱风险 ， 只要收入没有出现预期的增长效 果 ，住房、 教育、 医疗、 父母等 多重的损耗也会导致夫妻养老阶 段的生活、 医疗、 养老、 护理等 品质很难得到很好的保证 ，生活 出现先甜后苦的尴尬境地；
高收入家庭
家庭积累一般
收入有较大 提升空间
对未来期望 很高
期望越高
失望越大
后果呈现
中产家庭寿险营销面谈的
【四大关键要点】
PART 01
势的建立
养老金 规划要点
别算细账 规划底线
教育金 规划要点
如果不克制欲望 ，或者财务习惯不太好 ，我们甚至会感觉支出的增速比收入的增速还快 ，更别说父母生病有时候还需要大笔医疗费 ，想快速积累财富也着实不容易；
当我们到了五十多岁 ，虽然事业可能正处于巅峰 ，但离退休已经不太远 ，剩余的赚钱时间变得非常有限。而这个时候孩子正处于读研读博、 出国留学、婚嫁创业的阶 段 ，花大钱的时候就到了。而这时候我们的父母已经到了八十岁左右 ，不仅面临医疗费支出 ，而且需要我们花精力照顾。在这个阶段 ，我们的积累的财富会被大量的消耗， 如果当时我们的收入不是特别高 ，前期积累又不是特别充足 ，我们可能就会有些手忙脚乱 ，更别说考虑积累养老金的问题了；
而当我们六十多岁 ，步入退休生活的时候 ，收入开始大幅度下降 ，而财富积累在前一个阶段又被大量的消耗 ，再加上那时候我国已经步入深度老龄化社会 ，社保养老 金替代率进一步降低 ，养老资源稀缺 ，高品质养老服务价格高昂 ，我们的养老生活品质就可能面临比较大的挑战 ，养老生活可能就会比较窘迫；
以上还是在我们和孩子都一直平**安健健康康的前提下 ，如果不幸有家人遭遇重大疾病 ，高昂的医疗费还会意外造成我们财富积累的巨大消耗 ，如果是家庭经济支 柱遭遇重疾或者身故 ，还会造成家庭收入中断和高额医疗费支出的双重影响 ，那我们的家庭财务可能就会面临极大的困难。
即使我们有的家庭父母房子比较多 ，有比较不错的积累 ，起点比一般中产家庭更高。但我们生活品质的起点一般也会比普通家庭更高 ，同时 ，父母自己也需要养老、
医疗、护理的支出 ，可能会大量损耗父母的财产积累 ，到底有多少能传到我们的家庭也说不好。而且传到我们家庭之后 ，将来房产税的支出也是一笔不小的支出 ，如果房 产市场再不稳定 ，不确定性就更大了。而且 ，当我们因为疾病、意外等急需用钱 ，需要卖房筹钱的时候 ，着急出手的情况下又会造成财产的损失。
当然 ，以上的估计并不是针对您的家庭 ，我相信我们的事业发展一定会越来越顺 ，百尺竿头更进一步。我还期待您成为我的高净值客户呢。如果那样的话 ，这一切的 问题自然引刃而解 ，我要帮您处理的就是有钱人的烦恼了 ，要给您提供财富的防守、保全与传承的服务了。然而 ，曾国藩有句名言：“盛时常作衰时想 ，上场当年下场
时” ，对于我们中产家庭来说 ，尽早的对自己家庭的财务安全状况进行科学的评估还是非常有必要的。提前预见 ，科学规划 ，一定能让我们的生活更加从容不迫 ，万一出 现一些风险也能有序应对。正因为如此 ，我们才推出了【家庭财务安全评估】的服务 ，您需要我帮您做一个专业的评估分析吗？
客户：可以啊
理财师：是这样，【家庭财务安全评估】需要从您家庭的实际情况出发来科学分析和评估 ，因此接下来我需要您帮我提供您详细的家庭成员信息以及收入支出、资产负债 等财务信息 ，以及您对将来生活的预期与规划等四大块信息。您提供的信息越准确 ，我们的评估就会越准确 ，对您的帮助就会越大。您的信息安全完全不用担心 ，因为我 们是专业的理财师 ，保守客户的秘密是我们的基础职业道德 ，您的信息即使是您最好的朋友我们也不会有丝毫的透露 ，那我们现在可以开始了吗？
客户：好的 ，那你开始吧
理财师：好的 ，我先了解一下您家庭成员的信息（开始画家庭结构图、资产负债、收入支出、然后三线图呈现后果）......