SPIN-顾问式销售技巧
顾问师：丁兴良
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧（概述）
开场白
一、 第一印象
二、 二个误区
三、 三个关键
五、五个心得
六、六个步骤
四、四个标准
如何开发需求
SPIN代表意义
S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question)
需求回报型问题（N）
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题（P）
内含型问题（I）
利益
隐含需求
明确需求
S 情况问题
内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础
P 难点问题
内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。
需求回报型问题（N）
针对影响.后果.暗示
情况型问题(S)
难点型问题（P）
内含型问题（I）
利益
隐含需求
明确需求
I 内含问题（隐含问题）
内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；
需求回报型问题（N）
对策对买方难题的价值.重要性或意义
情况型问题(S)
难点型问题（P）
内含型问题（I）
利益
隐含需求
明确需求
N 需要回报的问题
内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求