电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 DOCTORAL DISSERTATION 论文题目M商业银行 Y支行中高端客户营销 策略优化研究 专业学位类别 工商管理硕士 202072150733 金典 学 号 作者姓名 指导教师 李亚静教授 经济与管理学院 学 院 分类号 密级 公开 UDC 注 1 学 位 论 文 M商业银行 Y支行中高端客户营销策略优化研究 金典 李亚静 教授 成都 指导教师 电子科技大学 硕士 工商管理硕士 申请学位级别 提交论文日期 专业学位类别 论文答辩日期 2023年 3月 17日 2023年 5月 25日 2023年 06月 电子科技大学 学位授予单位和日期 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 Research on Marketing Strategy Optimization of Middle and High-end Customers in Y Branch of M Commercial Bank A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 202072150733 JIN DIAN Supervisor School Prof. Li Yajing School of Management and Economics 摘要 摘要 近年来，随着我国经济的快速增长，我国家庭资产财富总值逐年增长，居民 可支配收入不断提高。按照《中国财富报告 2022》的数据，2021年我国居民财富 总额达到 687万亿元，超越全球平均水平，成为全球第二大经济体。根据招商银 行 2021年年报显示，人数占比 2.12%的金葵花及以上客户为招行贡献了全部零售 客户总资产的 82%，突破了传统意义上的二八原则。因此，扩大中高端客群规模 对于目前商业银行零售业务迅速发展至关重要。另一方面 M商业银行 Y支行凭借 着“零售之王”的金字招牌，在所在区域积累了一定的口碑和客户沉淀。但由于 近几年产品定价降低，客户搬迁等原因，中高端客群规模发展停滞不前。 本文从国内外研究出发，在 SWOT、波特五力模型等理论基础上，分析 M商 业银行 Y支行基于宏观环境、中观欧亿·体育（中国）有限公司现状、微观内部环境现状，对 Y支行中高 端客群及潜在中高端客群进行问卷调查，回收有效问卷 225份，通过回收的问卷 数据，深度分析各项指标方面，中高端客户及潜在中高端客户对其满意度情况。 结合 STP理论、7Ps理论分析 M商业银行 Y支行营销策略的现状，找出 Y支行目 前营销在市场细化、市场定位、目前市场存在的问题及解决思路。对 M商业银行 Y支行产品、价格、渠道、促销、员工、过程、有形展示等多方面进行讨论和分 析，发现了 Y支行目前市场细化不够，产品存在收益性和安全性较差，专属产品、 增值服务及网点交通、停车方面的问题，针对此类问题，提出从以产品销售为目 的转向以客户为中心的组合金融方案、扩大获客渠道、以生命周期理论为基础的 市场细分等优化策略，进一步做好中高端客群维护和开拓，以此提升中高端客群 规模。 关键词：中高端客群，营销策略，商业银行，STP，7Ps I ABSTRACT ABSTRACT In recent years, with the rapid growth of Chinas economy, the total value of Chinas household assets and wealth has increased year by year, and the disposable income of residents has continued to increase. According to the data of the "China Wealth Report 2022", the total wealth of Chinese residents reached 687 trillion yuan in 2021, surpassin