长沙·南山苏迪亚诺 三期营销报告 谨呈：长沙南山房地产开发有限公司 解决几个核心问题 项目在区域内的角色及竞争力？ 项目2012年的整体营销策略？ 2012年项目全年推广主题？ 现今市场情况下客户来源问题？ 围绕项目目标客户采取的系列营销手法？ 本报告站在营销的角度上 报告体系 Report system 项目三期产品分析 三期高层产品分析、别墅产品分析 三期整体营销策略 三期推广铺排 第一阶段、第二阶段、第三阶段 客户策略 活动策略 展示策略 南山苏迪亚诺三期高层产品分析 苏迪亚诺三期高层项目研究 110㎡ 98.20㎡ 124.01㎡ 98.20㎡ 110㎡ 98.20㎡ 98.20㎡ 124.01㎡ 98.29㎡ 98.29㎡ 88.46㎡ 88.46㎡ 98.29㎡ 98.29㎡ 88.46㎡ 88.46㎡ 131.86㎡ 89.41㎡ 98.05㎡ 89.41㎡ 96.63㎡ 94.85㎡ 88.11㎡ 88.11㎡ 128.56㎡ 94.68㎡ 95.64㎡ 95.64㎡ 87.32㎡ 88.17㎡ 88.17㎡ 87.32㎡ 1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 高层指标：总建筑面积约7万平米，总计719套。 该项目产品以80-100㎡2+1户型为主占78%，有部分120 ㎡以上3+1+1户型占14%，分布在二期别墅区及小区风景带。 高层项目货量统计 本项目高层产品以2+1产品为主占78%，属刚需产品。 高层产品分析 高层户型：N+1产品，赠送面积大，可改房，产品附加值高，周边为低密度洋房及别墅产品，视野无遮拦。 从产品布局来看： 三期高层周边组团都为低密度洋房、联排产品，视野无遮挡，纵览社区别墅景观 从户型来看： N+1系列产品，赠送面积大，产品附加值高 优点： 1、赠送面积大，户型使用率高； 2、N+1系列产品，户型灵活可变，附加值高 3、低密度成熟社区，视野景观好 不足：处于社区边缘 三期高层产品 二期洋房别墅区 三期别墅别墅区 129平米户型赠送约28㎡ 98平米户型赠送约13㎡ 收益-风险模型：波士顿矩阵 联排为明星产品、80-120㎡产品为现金牛产品、120-130㎡产品为婴儿产品 安全（速度） 收益 （单价） 明星 婴儿 现金牛 问题 联排 80-120产品 120-130产品 1、联排别墅为明星标杆产品，户型设计更优于二期二批同类产品，同时作为价格杠杆拔升高层售价，从而实现利润最大化； 2、三期高层80-120㎡为现金牛产品，体量大，赠送面积大，N+1产品附加值高； 3、120-130㎡为婴儿产品，中大面积户型，但产品有其自身优势，经过良好的培育，可以往明星产品靠拢。 展示及工程条件 9月主推高层产品 11月消化高价产品 2011年 9月 10月 11月 12月 主推刚性产品 以别墅产品提升整体形象 8月末别墅样板房开放 本项目三期产品，高层为7万平米，别墅为2万平米，总计9万平米。 10月推出别墅产品 12月加推部分产品 9月初高层样板房开放 06年 08年 10年 10年 11年 12年 富基世纪公园，总建面123万㎡，已售26万㎡，二期80—85㎡两房，103——140㎡三房，173—200㎡四~六房， 恒大名都，已售60万㎡，20万㎡待售，待售户型90—150㎡，预计2011年底或者2012年初开盘 新界，总建筑面积140万㎡，一期待售户型64—76㎡一房，87㎡两房，103—136㎡三房，8月份开盘 片区内高层竞争激烈，产品差异化不大，大多数为两房和三房为主，在售项目后期供货量高峰，勤诚达新界的入市，区域竞争白热化。 翡翠花园，总建筑面积28万㎡，一期将推出87—158㎡2~4房， 浩龙音乐界，总建筑面积17万㎡，已售6万㎡，二期以92—125三房为主。 金星北高层产品去化情况 在售户型是187—294㎡ 4房，户型偏大，总价高，销售速度较其他小户型慢。速度保持在40—50套/月左右。 80—120㎡的刚需户型销售速度快，客户认认可度高；月均去化150套左右，但近期无销售。 刚性需求户型实现了价格+速度，大户型由于总价高，去化速度慢。 金星北产品消化特征 典型项目—恒大名都 目前在售103-113㎡小3房，120—140㎡的舒适性三房，整盘速度保持在50—60套/月。 80—85㎡的两房目前已售罄，开盘期销售115套/月 刚性需求户型以及舒适型三房实现价格+速度，紧凑型户型与大面积户型去化速度慢。 金星北产品消化特征 典型项目—富基 世纪公园 本项目产品基本在市场主流消化面积区间内，证明本项目户型面积定位准确。 问题：本项目依靠什么，在同质化的户型面积产品中，超越市场平均的销售速度？ 金星北高层产品消化小结 刚需客户看重价格，本项目高层价格在区域内属中等偏下，可实现低价走量。 区域项目在物业，产品，展示方面较为突出，客户认可度高。 本项目与竞争对手点对点PK 12年片区内高层竞争激烈，本项目产品差异化不大.. 高层产品SWOT分析 高层产品竞争总结及启示 1、凸显纯板楼居住的舒适性和稀缺性 2、凸显低密度住区生活理念 3、凸显成熟社区生活居住的便利性 4、凸显别墅住区居住人群的纯粹及物管的档次 一、12年小高层在片区内面临较大竞争压力 1、与竞争项目形成差异化，完善项目推广、展示、形象、产品。 2、扩大自身优势，最大化的拉开与竞争项目的优势！ 二、片区高层项目注重产品展示及推广 启示 启示