Do one thing at a time, and do well 一次只做一件事，做到最好 让每一个商家也能够成为电商主播 解读电商直播 解读电商主播 主播到用户过程的受众分析 消费者购物心理分析 电商主播的销售技巧 总结 第一章 解读电商直播 解读电商直播 直播 直播是一种内容传播的展现形式，它为所有用户乃至欧亿·体育（中国）有限公司提供了一个可以展现自我、展现才艺、展现商品等内容的网络平台，同时又可以将用户与内容交互在一起，内容服务于用户，用户又为内容买单。 电商直播 电商直播是以直播的形式搭建新的购物消费场景，使“内容输出”到“订单支付”更加便捷，创造出新的流量入口。同时直播的强交互性和内容的强互动性，刺激用户需求，产生消费，实现最大程度的变现。 直播平台 解读电商直播 主播 用户（消费者） 内容供给 推广/分成 内容/广告输出 观看/付费 维护 UGC/PGC 解读电商直播 直播欧亿·体育（中国）有限公司的发展历史 直播欧亿·体育（中国）有限公司的现状及未来发展趋势 1、柳岩直播，转化6万单； 2、angelbaby直播，2小时卖2万只美宝莲口红； 3、村淘网红直播，8万人观看，在开播5秒，土 鸡蛋销量4万枚； 4、奶爸吴尊直播卖奶粉，一小时成交120万； 5、微博530网络红人节，电商网红共售出125万 件商品，累计销售额高达1.5亿。 案例 解读电商直播 解读电商直播 主体 电商直播平台 诉求 需求 关系 需求、曝光 同时影响用户消费决策，实时交互还原了购物现场，精准传播和真实反馈，促进用户决策 解读电商直播 电商直播较其他直播平台的特色 第二章 解读电商主播 解读电商主播 电商主播 电商主播是以商品为核心，利用直播的艺术手法，进行商品的内容创生与详细生动的宣传推销，同时用户参与直播，互动咨询，最终做出影响用户购物决策的人。 产 业 链 模 型 商家 直播平台 经纪公司 电商 主播 用户 （消费者） 商品 商品消费 内容输出 售 后 服 务 观看付费 商品代言 货款抽成 孵化 分成 分成 打赏 传播 流量变现 商品分润 主播 供给 PGC/UGC 推广/宣传 解读电商主播 解读电商主播 解读电商主播 1、价格 2、商品详情 3、商品竞品优势 4、商品真实性 5、主播对商家、商品的认知感知 6、促销（形式、优惠） 7、商户 8、商品来源 9、直播间真实销量、等级 10、用户评价 1、运营策略 2、规则体系 3、活动策划 1、买家对商品的需求 2、主播同商品的匹配 1、直播视频流畅度 2、主播素质、宣传手段 3、平台整体易用性，访问速度，视觉效果 4、商品图片美观设计 5、购物流程便捷程度（主播引导） 1、客服（商家客服、平台客服） 2、主播商品宣传服务 3、退换货保证 4、订单查询跟踪 5、后端的供应链 1、平台可信度 2、平台口碑 3、媒体报道 4、商品品牌 第三章 主播到用户过程的受众分析 主播到用户过程的受众分析 受众心理 受众态度 行动效果 主播认知 商品信息 过程的分析，从本质上讲，这是一个传播的过程，主播是商品的载体，主播在接受商品后产生自己的认知，再通过个人情感、技能等传播给用户，刺激用户需求，令用户产生购物行为，或者用户本身就有购物需求，信息的传播只会更快的令其产生决策。 主播到用户过程的受众分析 主播到用户过程的受众分析 主播到用户过程的受众分析 市场定位 受众分析 商品本身 商品与主播 商品因素 主播到用户过程的受众分析 主播因素 电商主播 = 懂商品 + 玩技巧 + 会互动 主播到用户过程的受众分析 传播因素 室内 室外 直播 前 直播 中 直播 后 传播 推广 主播到用户过程的受众分析 用户因素（一） 用户需求 与 市场的关系 需求和供给两者决定着市场，根据经济学原理，需求在市场上是主动的，需求可以决定市场上的供给，最终达到供求平衡。也就是说，用户（消费者）在某一个层面上讲就代表着商品的市场。 主播到用户过程的受众分析 用户因素（二） 主播到用户过程的受众分析 用户因素（三） 实用 从众 用户心理需求 （商品层面） 第四章 消费者购物心理分析 消费者购物心理分析 男女不同性别的购物心理特征 男人的审美是条线， 过线即是美 女人的审美是个点， 到点才是美 够快 价格合理 理性 注重过程 挑剔 冲动 细腻 爱占便宜 从众 谨慎 敏感 注重体验 性价比高 妹子不错 消费者购物心理分析 5 6 7 8 观望 1.观看直播2.浏览平台自己的需求或感兴趣的商品3.主播的直播内容 感兴趣 1.继续看直播2.参与互动3.查看商品详情4.他人评价与提问做参考5.希望主播代体验 想象 1.联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题 欲望 1.产生购买欲望 比较 1.有无其他主播同类商品2.多方比较，权衡利弊3.犹豫不决、无法定夺 信心 来源：1.主播态度（主要）2.商品详情（次要）3.他人意见（次要） 接受 1.相信主播2.肯定商品3.下单支付 满足 1.购物的愉悦2.得到商品的成绩感3.使用/体验商品后的满足感 4.感谢主播，成为粉丝5.二次购买、好友推荐 购物过程中的表现形式及其心理