2000 9 11 柯斯达市场导入的基本思路与柯斯达下线庆典及记者试乘会的企划案 致：四川丰田汽车有限公司 阿佩克思 2000 9 11 2000 9 11 2000 9 11 中国客车市场的基本状况 (2) 中国机械工业部的区分 柯斯达的目标市场 客车市场被分为大、中、轻、微、4种。 轻型市场的中心是6M、19人定员以内；一般驾驶照 大型驾照是超过6M的轻、中型车，由于高速公路网的发达， 预计今后是扩大市场 50万 40万 30万 20万 10万 单位：元 60万 70万 906T高级车 905T中级车 6米 7米 长度 纯国产中型 Iveco40-10 Iveco49-10 Coaster瞄准的市场 柯斯达在市场中的定位 价格 (3) 微型 轻型 中型 大型 IVECO49-12全装备 2000 9 11 四川丰田柯斯达的销售目标 注：中、高级的比例为7：3 2001年3000辆 二 战略对象（顾客）及诉求点 丰田技术的 在中国生产的丰田柯斯达客车诞生了。他是具有世界先进水平的、高质量的、丰田技术的汽车。 通过品牌形象的深透和在商品生产结构上提高国产化率的事实，宣传对中国汽车工业和推动地域经济发展作出了贡献。 世界先进水平的 高质量的 丰田第一号国产化项目的市场企图（诉求） 2000 9 11 战略对象（顾客）- （1）车型划分 车 型 用 户 用 途 高级客车 旅游业 旅游观光 906-T 饭店 接送客人 30% 政府机关 领导用车 大企业 领导用车团体移动 , 接送贵宾 中级客车 城市交通 高速公路运营 905-T 南方城市的市内及城市之间的运营 70% 企业 班车接送员工 政府机关 班车接送员工 2000 9 11 2000 9 11 2000 9 11 2000 9 11 2000 9 11 四川丰田支援以销售店为主体的活动 经销商培训 商品知识、服务教育 管理者的培训 销售人员的接客服务培训 建立客户数据库 建立按地区、按欧亿·体育（中国）有限公司、按不同需求的大顾客数据库 先期大客户对策 通过电话作业等方式选择顾客 以经销商为主体的促销活动 对一般顾客展开（DM）电话、传真等访问 制作商品培训手册 制作管理层手册 制作销售人员接待顾客的销售手册 打电话与大顾客联系 管理层人员对大顾客购买决定权人进行表敬访问 邀请出席下线仪式 内部展示会 参观工厂 一般顾客接触（直邮、电话、传真、访问顾客） 在店头设置柯斯达的专柜 店头促销活动 利用3S店举办各种活动的收集顾客数据，进行整理 利用维修服务来店的顾客数据库，选择整理（维修服务周） 利用CBU的数据库 2000 9 11 ９ １０ １１ １２ １ ２ ３ ４ ５ ６ 记者招待会 成都 邀请参加下线仪式 参观工厂 出席交车仪式 招待大顾客 按地区、按企业充实潜在客户推销名单 通过直邮广告/电话/传真与客户接触 开始销售 记者招待会 成都、北京 丰田式市场行销战略活动理解与启蒙 销售店培训与管理 ● ● 销售人员培训 ● 销售店培训 第２号试车 ● ● ● ● ● ● ● 发布户外广告（要研究） ● ● ● ● 发新闻稿“连载四川柯斯达工程”的软广告 内部培训、为了完成销售目标构筑顾客数据库 提高认直率、事前订购期 正式销售 交车仪式 出席交车仪式 第1号车下线仪式 北京、上海、广州、巡回试乘会 生产开始 ● 销售店认定仪式 签字仪式、庆祝大会 下线庆典 代经销商会议 四川丰田 企业广告 在全国开展（销售店）告知活动 商品、销售店促销活动的告知 ●对四川丰田的高质量圆滑的市场行销活动的理解、渗透 ●为了能使各销售店顺利的运营并达到销售目标的营业活动渗透到基层，落实商品培训，管理层及销售员手册 ●为了迎接事前订购、正式销售、为建立顾客数据库而收集信息潜在的顾客推销名单 ●通过下线庆典、交车议事等一系列的活动，制造新上 市的气氛 ●为了达到销售目标，展开销售的促销活动 ●支援3S店的促销活动，展开公关、广告活动 开始接触 ●以3S销售店为中心、向战略顾客积极接触 ●为了达到销售目标、销售店的促销活动 ●支援3S店的促销活动 制作录象、VCD、的商品介绍 店头POP制作 决定驾驶员赠品 经销商大会 ● ● 配置示范车及展示 大日程 战略步骤 内部 SCTM培训 销售店培训 记者对应 活动 促 活 动 销 大客户 一般客户 公关活动 广告 充实最有希望购车的企业 制作项目公关录象带 柯斯达市场导入执行策略 企业PR 是以企业为实体，以信用、思考、主张为中心的公关活动，他不直接宣传商品和服务，而是把企业作为背景树立企业形象，为了企业成长和发展，维持企业与社会的周边环境、确保企业信誉的公关活动。 商品PR 宣传商品的特征、魅力点、大小程度、使用方法、价格等使人理解商品内容，从而刺激引起购买欲望的宣传行为。