知本时代の资本证明 Part 1 重见钻石山 钻石山，你是谁？ 历史回顾 2007到2012，钻石山经历了什么？ 2007 2009 2011 这些年，我们得到了什么？ 先来听听这些真实的声音 钻石山在我眼里一直是个很高档的小区，里面住着的都是有钱人。 2007年我就去过天塔的外展，从上面可以俯瞰整个地块，超高层感觉不错，能在那上面卖房子，肯定差不了。 钻石山挺洋气的，好多海龟和白领住那里听说还有不少老师，社区氛围肯定不错。 这个区域，天津人都比较有好感，紧邻卫津南路和水滴，地段价值无可厚非，而且比梅江方便多了。 钻石山，是好多年的老项目了，一提基本都知道，一直走高端路线，业内口碑很不错，很有参考价值。 招商的房子不错！ …… 谁人不识钻石山？——广泛的市场认知 2007年钻石山将外展设在天塔，以天津罕见的现代风格别墅及写字楼式的高层住宅形象公众于世，建筑风格与水滴的外檐浑然一体。这几年伴随奥体板块一同成熟起来。如今的钻石山已经成为水滴旁唯一的高端住区，在天津市场享有广泛的市场知名度与稳定清晰的项目认知。 回头率才是关键！——良好的客户口碑 钻石山成交客户总结中，有个惊人的发现：圈层类口碑营销占到总成交量的61%，四年来钻石山坚持的居住品质与住区气质得到了业主们的普遍认可，在高端客群中形成了一定的口碑效果。 坚持是成功的必备条件！——持之以恒的推广调性 四年来钻石山在推广上一直保持着同一种基调，长时间的统一并没有给市场带来视觉疲劳，相反长期的高调性传播，给钻石山带来了稳定的高端形象，形成了牢固的项目印记与市场认知。 钻石山的整体印象是什么？ 具有高端性，却不张扬； 有自己的性格，但不夸张； 为世人知，但注目率第一提及率不高。 小 结 四年形象统一，传播调性始终不坠，市场口碑客户口碑双丰收。在如今跌宕起伏人心浮躁的房地产市场实属难得。这是钻石山的“钻石”，也是未来我们需要谨慎对待的基础条件。 钻石山，你应该成为谁？ 传播目标 品牌层面 逢提招商，必提钻石山。 钻石山是招商地产在天津的第二盘，不同于“西康路”的隐贵，更不同于“雍华府”的广泛性。作为实力产品，它应是 招商在天津的“旗舰盘”，也是衡量招商在天津城市布局、确立招商地产高度、扩展影响力的关键项目。 城市层面 逢提奥体，必提钻石山。 2008年北京奥运会，水滴作为奥运会分赛场想当然的成为天津城市地标，钻石山外檐设计靠拢水滴，公为私用浑然一体。随着周边配套的不断完善，未来应该成为奥体板块居住的标准线。 产品层面 逢提豪宅，必提钻石山。 钻石山四年不坠的高端社区印象，和惊人的市场口碑，再加上优越的区域环境，使钻石山积淀了优良豪宅血统。2012年超高层大户型豪宅推出后，势必轰动天津豪宅市场，而我们的目标则是将钻石山打造成“津门案例型豪宅社区”。 我们与其他竞品的核心差距是什么？ 主观臆想止于真实数据！ 从钻石山整体客群来看，来访渠道中友介（123组）和老带新（97组）占比最大，分别占到31%和23%，加之占比7%的老业主再购（31组），总计圈层类口碑营销占到总成交的61%，钻石山项目在高端客户中形成一定的口碑效果，后期营销动作中需要在圈层营销方面持续深耕。 钻石山已成交客户来源分析 强大的友介及老带新，证明了成交客户对于本案的真切认可。并愿意为本案进行主动传播。 这是唯有四年不变，品质经得起考验的钻石山才能拥有的，也是必须经历四年才能获得的。 成交业主，钻石山的“钻石” 我们的业主是谁？ 红鹤同量级成交客户分析 相比同量级项目的成交客户，我们的区别是 钻石山已成交客户职业分析 从钻石山整体客群来看，以私企（151组）居多，其次为事业单位（61组）和企业（51组），欧亿·体育（中国）有限公司涉及金融、房地产相关欧亿·体育（中国）有限公司、医疗、贸易、钢材等，另有一部分政府官员（17组）。 房地产相关欧亿·体育（中国）有限公司（41组）占到10%，金融类欧亿·体育（中国）有限公司（47组）占到约11.4%，政府官员（17组）占到4%。 分产品来看，别墅产品客户以私企最为突出，欧亿·体育（中国）有限公司在金融和建筑建材方面表现明显；公寓产品除私营业主外，事业单位和企业员工及高管较多，并出现了外企高管及员工，另外在金融和医疗欧亿·体育（中国）有限公司表现较别墅客户明显。 作为以第二产业为主的天津市场，绝大部分客户的原始积累来源于物流、钢铁等重工业，也就是所谓的“老钱” 但是反观钻石山的客户，事业单位、政府官员、金融、医疗、外企高管的比例与常规天津豪宅项目形成了明显的区别。 换言之，科教文卫等高级知识分子，也就是所谓的“新钱”，成为了我们的“靶心客户”。 "靶心客户"是我们要争取的目标人群中，最核心的一小部分，他们是目标客户中的意见领袖，是目标客户中最有行动力、最有主见的那部分。虽然所占比例不大，但他们特征明显、个性鲜明，对绝大部分"跟随者"型客户影响力非常强。 在推广中，只要征服了他们，就征服了整个市场。而最终，这部分人表现出的性格，往往就是这个社区的性格。 靶心客户会给项目带来何种影响？ 华润橡树湾 “学院式人文城邦” 橡树湾进驻全国十余座城市，一直以来都是以学院派的人文住区形象示人，除去建筑上追求钟楼、连廊、和极具学院气质的红砖立面，社区整体氛围的高知与高素质也是众人称道的。 橡树湾所传达的人文价值与居住价值，和所表现出来的人文气质住区特征，都正中“靶心客户”，并最终征服了他们。基于这些业主的典型性与影响力，他们的文化气息渐渐的引领这个住区的气质，并最终感染橡树湾整个社区的性格。 开发商也是抓住了“靶心客户”的影响力，从而将他们的特征无限放大，来代表橡树湾业主的人群定位，从而提升整体的人文住区氛围。