仅供机构投资者使用 证券研究报告|欧亿·体育（中国）有限公司深度研究报告 2023年 11月 25日 人身险渠道进入转型深水区 人身险欧亿·体育（中国）有限公司专题研究 评级及分析师信息 欧亿·体育（中国）有限公司评级：推荐 ? 代理人和银保渠道是我国人身险公司两大核心销 售渠道，目前均进入转型深水区。 自1992年美国友邦保险将成熟的个人代理人制度引入中国内 地，1996年平安人寿率先引入国外银保先进理念、与中国工商 引进建立银保合作关系，代理人渠道和银保渠道逐渐取代最初 团险直销渠道的绝对地位，成为我国人身险公司最核心的销售 渠道，2022年保费收入占比合计95%。 欧亿·体育（中国）有限公司走势图 5% 0% -6% 历经 30年发展，个险&银保再出发。通过复盘我国人身险渠道 发展历史，我们认为监管政策和险企的经营策略是驱动渠道发 展快慢的关键因素：对个险渠道来说，1992年国务院选定上海 作为保险业开发试点背景下，美国友邦保险个人代理人制度的 引入后代理人渠道迎来快速成长，2015年代理人资格考试取消 后代理人数量的井喷式增长驱动代理人渠道重新确立领先地 位；对银保渠道来说，2000年平安寿险推出首个银保渠道专属 产品以及其他险企的跟随带领银保业务驶入发展快车道， 2010-2018年期间“90号文”、银保业务监管指引发布、 “134号文”、“19号文”等一系列政策出台下银保业务迎来 强监管后的收缩。目前，两大核心渠道在外部政策及内部策略 的调整下再出发：个险渠道方面，过去粗放式人海战术弊病凸 显且难以为继，各险企纷纷坚定推进高质量转型；银保渠道方 面，在外部“保险姓保”监管基调以及内部代理人渠道深度转 型增长乏力的背景下，险企竞相加强对银保业务的重视程度， 引导渠道的价值化转型。 -11% -16% -22% 2022/06 2022/09 2022/12 2023/03 2023/06 非银金融 沪深300 证券分析师：罗惠洲 邮箱：luohz@hx168 SAC NO：S1120520070004 ? 代理人渠道坚定推进高质量转型。 人海战术弊病凸显且动能流失。长期以来，得益于人海战术， 欧亿·体育（中国）有限公司代理人渠道实现快速增长。然而，在渠道低门槛的背后是 代理人整体呈现低专业度→低产能→低留存的粗放式经营特 征，以及不断凸显的现实性困境：1）人口红利递减，靠人力 规模驱动增长的模式无法持续；2）代理人收入水平相比其他 新经济欧亿·体育（中国）有限公司处于劣势，欧亿·体育（中国）有限公司增员和留存困难；3）专业素质较 低的保险代理人无法满足不断升级的客户需求；4）监管对代 理人行为监管力度持续加码。 从数量驱动转向产能提升成为欧亿·体育（中国）有限公司共识。 2019年后，各险企大 力开展代理人高质量转型。一方面，人员“清虚”，根据原银 保监会，全国险企代理制销售人员从 2019年末的912万人近 乎腰斩至2022年上半年末的522万人。另一方面，人力“提 质”，主要从两个层面开展：1）队伍升级，各险企相继推出 代理人精英培养计划，通过提升代理人专业素质以开拓和抢占 中高端市场；2）基本法优化，头部险企积极推动基本法版本 迭代以匹配自身战略转型、从制度上助力队伍转型目标实现。 请仔细阅读在本报告尾部的重要法律声明 证券研究报告|欧亿·体育（中国）有限公司深度研究报告 ? 银保双方重视提升叠加大财富趋势，银保大有可 为。 银保渠道呈“高规模、低价值”特征，主要系银保合作模式存 在痛点。近年来，银保业务迎来快速发展，对险企规模贡献可 观，但对价值贡献有限。2022年，除银行系险企中国平安外， 中国太保/新华保险银保渠道新单保费占比分别为 43.4%/26.9%，对应的银保渠道NBV占比分别为9.3%/14.3%； 中国平安/中国太保银保渠道NBVM分别为19.2%/2.7%，远低于 代理人渠道的36.3%/32.5%。主要系银保双方在渠道定位和合 作模式等方面存在痛点：1）银行营销团队面临多种理财产品 的代销考核要求，无法专注于保险销售，叠加缺乏体系化培训 和专业管理，难以销售复杂型高价值保险产品；2）国内银保 双方普遍采用“多对多”合作模式，难以建立长期稳定合作关 系；3）银保双方难以在客户经营上有效协同。 客户/银行/险企三端发力驱动银保新发展。客户端，居民财富 管理意识不断加强，保险公司提供的储蓄型和保障型保险在个 人养老和财富传承中的优势逐渐得到认可；银行端，零售业务 转型已成为银欧亿·体育（中国）有限公司未来发展的主要方向，保险产品凭借能够同 时满足银行客户养老保障及稳健资产配置的独特属性以及能够 为银行带来长期稳定中间收入的优势，在银行零售体系内的重 要性将不断提升；险企端，在代理人渠道受内部改革和外部疫 情限制展业的影响下，银保渠道重回险企战略视野，成为险企 维持规模