销售技能培训 上海宇邦厨具有限公司 — 欧·睿·宇·邦 — 销售的困惑： 高端客户拿不下 活动频繁，特价单占比越来越高 产品线丰富，但全屋产品推不动，单值上不去 我也知道欧睿宇邦衣柜好，也值这些钱，但是为什么顾客还是说太贵了？ 为什么客户来看了一圈什么话不说就走了 为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向 为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向 为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品 为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍 …… 目 录 CATALOG 第一部分 导言篇 PART 01 01 思考问题： 顾客要什么？ 竞争对手在做什么？ 我们应该如何做？ 客户要的是什么： 销售模式的改变： 讲单配 讲整体 竞品分析： 1.索菲亚销售流程与话术： 免费 测量 逼单成功 逼单未成 流程特点： 以799为噱头，以单品拉动配套家具销售 免费量尺，锁定顾客 竞品分析： 2.尚品宅配销售流程与话术： 《量尺申请表》 有户型尺寸 无户型尺寸 流程特点： 1. 只讲全屋，不讲单柜 2. 设计师切入销售，弱化导购作用 3. O2O模式，以新居网网销保证进店量，以免费量尺增加顾客粘性，实现线上和线下的有效对接 竞品分析： 3.欧派销售流程与话术： 流程特点： 导购、设计分工明显 产品讲解以板材、工艺、五金及活动内容为主，产品细节、品质呈现到位 以衣柜类产品销售为主，缺乏配套家具的呈现，不利于全屋家具的销售 导购技能的提升： 第二部分 店面销售技巧 PART 02 02 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 1.察言观色，敲开顾客的心门 2.读懂顾客，建立信任关系 3.引导需求，激发顾客购买欲 4.推荐产品，引导顾客体验 5.排除异议，为成交扫清障碍 6.抓住机会，诱导顾客成交 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 1.察言观色，敲开顾客的心门 01 保持良好的 第一印象 微笑可以 吸引顾客 营造积极的 门店气氛 02 初探顾客心理 03 最佳接近策略 敲开顾客心门 04 吸引顾客进店 观察顾客的 言行举止 识别顾客的 进店动机 掌握顾客的 消费心理 给顾客自由 选购的空间 当顾客需要时 立即出现 顾客乐于接受 的接近方式 自信与快乐 是销售法宝 亲和力让顾客 敞开心扉 倾听让顾客 更愿意沟通 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 2.读懂顾客，建立信任关系 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 3.引导需求，激发顾客购买欲 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 4.推荐产品，引导顾客体验 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 5.排除异议，为成交扫清障碍 店面销售技巧： 店面销售的心理诱导术 6.抓住机会，诱导顾客成交 店面销售技巧： 导购销售技巧 向客户推销 自己 向客户推销 利益 向客户推销 产品 向客户推销 服务 店面销售技巧： 如何向客户推销自己 店面销售技巧： 如何向客户推销利益点 导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等 而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处 导购员一定要记住：我们卖的不是产品 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处 店面销售技巧： 如何向客户推销利益点 1）产品利益， 即产品带给顾客的利益。（2）企业利益， 由企业的技术、实力、 信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益， 即竞争对手所不能提供的利益， 也就是产品的独特卖点。 利益分类 介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。 推销要点——就是把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面： 适合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒适性、简便性、流行性、 效用性、美观性、经济性。 强调推销要点 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。解析：就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 FABE推销法 店面销售技巧： 如何向客户推销产品 1.语言介绍。 （1）讲故事。（2）引用例证。 （3）用数字说话。 （4）比喻。 （5）好与不利说服法。（6）形象描绘产品利益。（7）ABCD 介绍法。 2、演示示范 3、销售道具 产品介绍的方法 1．事前认真准备。 2．“对，但是”处理法。 3．同意和补偿处理法。 4．利用处理法。 5．询问处理法。 消除顾客的异议 1．成交三原则。 （1）主动。 （2）自信。 （3）坚持。 2．成交方法。 （1）直接要求成交法。 （2）假设成交法。 （3）选择成交法。 （4）推荐法。 （5）消去法。 （6）动作诉求法。 （7）感性诉求法。 （8）最后机会成交法。 诱导顾客成交 店面销售技巧： 如何向客户推销服务 导购员要用80%的时间听， 用20%的时间说， 待顾客冷静下来后再进行处理。 急于辩解是火上浇油的做法。 倾听 在确认事实真相后立即处理。 及时 感谢客户 感谢