400 个实战营销策划案例 联系 QQ/微 信：657840964 216、麦当劳策划：解读麦当劳第二杯半价的商业秘密 为 什么 麦 当劳 愿意 以 半价 出 售第 二杯 饮 料 ?网 上有 一 种解 释： “对于麦当劳而言，一杯饮料的成本包括了店租、水电、人工 和原材料，你在买第一杯的时候已经把这些费用都分担了，后 面半价的第二杯只需要原材料的成本，即为边际成本，而这个 很低。所以也许第二杯麦当劳从你身上赚的钱更多。” 经济学家反对这种解释：“这是因为消费者的边际效用递减， 而不是企业的边际成本递减。喝了第一杯之后，不那么渴了， 第二杯饮料带来的满足感低于第一杯。” 第一个解释符合大多数人的直观思维，但它却是错误的。定价 并不是由成本决定的。你在山上捡到一颗市价 10 万元的钻石， 你不会因为获得它的成本很低，就 10 元钱卖掉它。你仍然会把 它卖给出价最高的人。同样，麦当劳不会因为第二杯饮料边际 成本低就卖半价，它之所以卖半价，是消费者不肯为第二杯饮 料出高价。 麦当劳从消费者喝的第一杯饮料中赚得最多。当然麦当劳不满 足于只赚第一杯的钱，对它来说，能多赚一点是一点。但是消 费者已经不肯为第二杯饮料付同样多的钱，因此麦当劳采取了 差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。这个价格歧视 对麦当劳和消费者都是有好处的：消费者以更低的价格享受到 版权所有@懂事长，非本人购买，不享受 VIP 群案例剖析福利！ .1. 400 个实战营销策划案例 联系 QQ/微 信：657840964 了第二杯饮料，麦当劳也多赚了钱，双方都获得了剩余。 价格歧视是生活中非常常见的现象。比如很多超市里，有会员 卡的顾客和没会员卡的顾客，购物的价格不一样，这就是一种 价格歧视，人们不会觉得会员享受更低价格有什么不公平。价 格歧视在经济学中就是一个中性的词，可以造福多方。 对生产者来说，他们总是希望赚取任何层次的消费者的钱。假 定一项产品从 10 元到 100 元，都有人愿意消费，但如果定价 100 元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者； 如果定价10 元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高 价位消费者的毛利。在这种情况下，对生产者来说，最佳策略 是针对不同的消费者采取不同的定价。 如何区分不同层次的消费者，就是一个技术问题了。市场中， 产生了很多区别不同消费者的办法。比如麦当劳以第二杯来区 分消费者、超市以会员卡来区分消费者。在教育领域，常常根 据成绩来进行歧视定价。 一位论坛网友说，自己读重点中学时，对那些考分不够、但多 花钱就能进重点中学的学生很不满，觉得不公平。但是有一天， 他顿悟：学校里那些优于其他学校的教学设施，不就是用这些 学生的钱买的吗？而这些设施是大家都可以享用的，学习好的 学生实际上享受了多掏钱的学生带来的好处。 版权所有@懂事长，非本人购买，不享受 VIP 群案例剖析福利！ .2. 400 个实战营销策划案例 联系 QQ/微 信：657840964 教育领域的歧视定价虽然遭到很多指责，但毕竟还能存在。而 在一些国有垄断领域，生产者完全没有歧视定价的权限，却产 生了“ 价格听证会”这种怪胎。加微信：657840964，领 取大礼 包，企业要涨价，需要有关部门召集一堆人进行价格听证，来 确定其涨价是否合理。听证的重点，就是企业的生产成本。可 见“成本决定价格”的谬误深入人心。 这种根据成本来裁决价格的听证会，会产生什么后果呢？以水 价为例，确实有很多低收入的老百姓，不愿意看到水价上涨。 但是自来水定价低，耗水量大的富人，如玩高尔夫的人，就会 对水价不敏感，这就会造成大量的浪费。而由于穷人、富人的 用水是统一定价的，因此自来水公司不能定价太低，这实际上 也就抬高了穷人用水的价格。 相反，如果允许自来水公司歧视定价，自来水公司就既可以从 富人那里赚取较高的单位毛利，也可以留住提供较低单位毛利 的穷人。至于歧视定价的办法，可以由自来水公司自己去研究。 比如很多学者提出的根据用水量进行阶梯定价，也许就是一种 不错的办法。当然，是否真的不错，还得生产者自己去判断。 HI！我是 懂事长（QQ:657840964） ，玩赚流量圈 创始人、 壹厘 米商学院 联合创始人、 《听懂事长讲案例》发起人、杠杆借力营销 实践者、网络实战精准引流书籍 《百度知道操作册》和《百度知道 版权所有@懂事长，非本人购买，不享受 VIP 群案例剖析福利！ .3. 400 个实战营销策划案例 联系 QQ/微 信：657840964 营销思维体