单位代码 10602 学 号2021010992 分类号 F832.48 密 级 公开 硕士专业学位论文 GB银行桂林分行个人理财产品营销策略优化 研究 Research on Marketing Strategy Optimization of Personal Financial Management Products of GB Bank Guilin Branch 学院 (部 )：经济管理学院 专 业：工商管理 研究方向：市场营销与运营管理 级： 2021级 年 研究生： 黄振洪 指导教师： 刘澈元 完成日期：I 2023年 6月 GB银行桂林分行个人理财产品营销策略优化研究 研究生姓名：黄振洪 导师姓名：刘澈元 学科：工商管理硕士 研究方向：市场营销与运营管理 年级：2021级 摘要 随着社会的进步和经济社会的不断发展，老百姓财富得以不断积累，为实现财富保 值增值，老百姓渴望有合适的资金打理方式。当前，个人理财产品在我国因具有操作性 强等特点而被居民选择，是个人增加财富及货币保值增值重要途径。同时，商业银行也 借助个人理财销售获得了丰厚的回报。提升个人理财产品营销水平，对于银行拓展新市 场、提升自身优势，具有非同凡响的意义。 本文以GB银行桂林分行为研究对象，运用STP、6C、7P相关理论，对其个人理财 产品营销策略进行剖析，并通过对其个人理财产品营销发展现状和主要营销策略，以及 营销环境分析进行陈述，发现其存在以下问题：一是缺乏桂林分行独有品牌特色，二是 产品类别同质化严重，三是传统渠道营销成效较低，四是营销主市场同质化，五是理财 顾客缺乏且流失严重。而问题原因主要是：理财产品市场定位不明确；理财产品创新能 力不足；营销渠道缺乏和单一；市场细分不明确；以及顾客关系管理不完善。根据上述 问题的原因，针对性地提出如下五大方面相关优化策略，包括市场定位品牌化和特色化、 产品创新差异化和定制化、营销渠道网络化和多元化、营销市场县域化和乡村化、营销 客群老年化和养老化，以及人员策略优流程化和分层化。同时，本文利用了文献研究、 定性分析、数据分析和实地调研等研究方法，对优化进行论述和补充。保障措施方面， 提供了管理机制、组织架构、人力资源和技术支撑四个策略优化的保障。 GB银行桂林分行成立时间较晚，自身品牌形象没有完全建立。其他商业银行竞争， 以及互联网理财产品的夹击，给予GB银行桂林分行较大冲击和挑战。对其个人理财产 品营销策略进行优化，成为了GB银行桂林分行迅速打开局面、抢占市场至关重要一环。 对GB银行桂林分行个人理财产品营销策略优化研究，不仅给GB银行桂林分行提供 了一些优化建议，帮助其迅速找到问题和问题成因，便于其针对性地进行完善和改进。 同时，对于城市商业银行的个人理财业务发展，具有一定的借鉴意义和参考价值。 本文的创新点主要有两个方面。一是在结合当下时事热点，在市场细分优化中，结 合“乡村振兴”主题，提出营销市场县域化和乡村化的建议；同时，结合“养老金理财” 热点，提出营销客群老年化和养老化的优化建议。二是创新性地将问卷调查法与实地调 研法相结合，更好地从理财顾客和营销人员两个方面，对GB银行桂林分行个人理财产 品的营销策略进行了解，从而深入剖析其营销策略存在的不足，便于对其存在的问题一 III 一提出优化建议。 关键词：商业银行；个人理财产品；营销策略；金融服务 IV Optimization of personal finance business marketing strategy of GB Bank Guilin Branch Graduate student: Huang Zhenhong Supervisor:Liu Cheyuan Major：Master of Business Administration Research direction: Marketing & Operations Management Grade:2021 Abstract With the progress of society and the continuous development of economic society, the wealth of the people can be continuously accumulated, in order to maintain and increase the value of wealth, the people are eager to have a suitable way of cap