2020年 致胜直播带货的 -- 十大法则 直播带货的浪潮从2019年开始不断被放大，大量主播、线上 商铺店主等电商从业者等进入直播带货领域。 淘宝直播2019年“双十一”一天成交额近200亿元。 快手直播商家超200万家，平台活跃电商用户超1亿人。 罗永浩近日签约抖音，正式开启直播带货生涯，这也是抖音 加码直播电商的一大信号。 如何才能做好直播带货？ 为此，克劳锐总结出致胜直播带货的十个重要法则。 直播带货“硬件”条件 上篇 法则一：鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件 法则二：找到与自身匹配的直播平台至关重要 法则三：具备一定数量的粉丝基础，有利于快速完成冷启动 法则四：主播带货的专业能力尤为重要 法则五：背后强大的供应链团队是直播带货做大做强的必备 法则一：鲜明人设 鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件 薇娅 李佳琦 辛有志 辛巴 邻家大姐姐的人设形象，带货同 时与粉丝聊家常，亲和力强，给 用户很强的信任感 口红一哥，对美妆产品的专业性 让用户信服，主播时的小傲娇深 得年轻女用户的喜爱 “农民的儿子”，通过不断努力 实现人生逆袭，成为渴望成功的 广大农村青年的偶像 4 法则二：依托平台 找到与自身匹配的直播平台至关重要 京东 淘宝直播 快手 抖音 小红书 平台特点 平台特点 平台特点 平台特点 平台特点 1. 交易场景 1. 2. 3. 交易场景 用户下沉 短视频种草吸粉 直播间拔草 1. 笔记种草转化好 2. 平台DAU未过亿 3. 女性用户占比高 1. 2. 3. 1. 2. 3. 2. 供应链、物流成熟 3. 信用保障体系强 物流速度优势 售后服务完善 粉丝关注关系强 老铁文化，信任度高 算法推荐流量高 适合类型 适合类型 适合类型 适合类型 适合类型 品牌商家 带货主播 品牌商家 带货主播 KOC KOL KOL KOC 5 法则三：粉丝积累 具备一定数量的粉丝基础，有利于快速完成冷启动 罗永浩在准备进军直播带货之前作为一个具备很强影响力的名人， 其拥有大量的忠实铁粉，因此，其开通抖音账号3小时粉丝量即 破百万，其背后大量的粉丝有助于老罗快速完成冷启动。 罗永浩 快手说车达人“二哥评车”在2019年5月通过快手直播汽车团购 活动，一次卖出288辆新车。其在直播卖车之前在快手已经积累 了200万+的粉丝，其中不少是有购车意愿的准车主。 在直播带货前，主播 已经通过人设和内容 积累了一定的粉丝量 带货主播 二哥评车 王祖蓝在各社交平台拥有大量粉丝。在快手，王祖蓝通过持续更 新的短视频内容成为快手粉丝量最多的明星，粉丝数超2700万， 这些粉丝助其在2019年快手双十一达人带货榜中排名第十。 王祖蓝 6 法则四：专业过硬 主播带货的专业能力尤为重要，能讲段子的主播未必能带货 商品讲解专业 产品卖点清晰 口播能力强 洞察用户心理 种草型KOL 直播带货成功率高 ? 商品的熟悉程度高 ? 清楚产品卖点 ? 语言表达清晰 ? 语言风格有煽动力 ? 了解粉丝心理 ? 已有粉丝积累 ? 更了解带货欧亿·体育（中国）有限公司 ? 可快速进入角色 ? 避免直播“翻车” 淘宝直播带货一姐薇娅的专业积累，一方面是来自早 期经营线下服装店和淘宝店的经验，另一方面则是其 每天坚持对所有将直播商品的熟悉和学习。 7 法则五：高能团队 背后强大的团队是直播带货做大做强的必备 直播带货主播向上进阶需要强大团队支持 管控能力 客服团队 招商能力 团队有细化的分工，明确 售前、售后各环节都考 验客服的应变能力，客 服的好坏影响整个团队 美誉度 只有保证售卖价格具备 的职责，团队的管理要正 “高福利”，才能激发 规化、体系化 用户的购买欲望 供应链能力 团队能力要求 选品能力 商品的供应链每个环节都 直播带货的商品选择十 分重要，团队具备筛选 商品的能力，保障商品 最优品质 至关重要，良好的供应链 是直播带货成功的保障 8 直播带货必会“玩法” 下篇 法则六：主播需具备“标签化”的语言风格 法则七：主播与粉丝高效互动，有助于保持粉丝持久粘性 法则八：主播要常与其他KOL、明星合作增流 法则九：主播需要在多平台“圈粉”，持续提升影响力 法则十：培养新主播，形成主播品牌“连锁店” 法则六：话“风”独特，带动节奏 主播需具备“标签化”的语言风格 主播高频出现的“标签化”的金句，有助于影响力的提升 独特的语言风格： “所有女生！” “我的妈呀！” “买它、买它、买它！” “Oh my god！” “颜色也太好看了吧！” “Amazing！” … … 加深用户的印象 放大主播在用户群体、媒体间 的传播 让主播有更多话题，利于涨粉 李佳琦直播中金句频出，有特色的语 言风格，帮助其影响力迅速放大 10 法则七：高频互动，爱粉宠粉 主播与粉丝高频互动，有助于保持粉丝持久粘性 互动形式 互动内容 ? ? ? 拉家常贴近粉丝 ? ? ? ? 商品抽奖 讲段子吸引粉丝 随时解答粉丝问题 超低价商品限时抢购 商品亲身体验（试用、试 吃），问题解答 聊八卦融入粉丝生活 ? 直播场景十分利于主播与粉丝 间的互动，粉丝对商品的问题 可以得到及时的解答，主播也 可以通过粉丝的想法指导后期 选品。 主播 粉丝 11 法则八：合作增流，明星助播 主播要常与其他KOL、明星合作增流 与KOL连麦增流 邀请明星进直播间 连麦主要平台 头部主播请明星 在抖音、快手中连麦是直播带货中的主要玩法 之一，在电商平台淘宝直播中也已经在内测连 麦功能。 能请到明星进入直播间的通常也是有影响力的 头部主播，明星进入主播直播间与其品牌宣传 息息相关。 连麦核心玩法 明星增加主播人气 明星的到来可以进一步为大主播增加粉丝量， 并且通过明星、主播的共同宣传快速提升主播 的影响力。主播也为明星代言的商品进行了推 广和销售，实现了双方的共赢。对于头部主播 来说邀请明星进入直播间是其社交资产积累的 重要一环。 连麦主要是直播中的两个主播进行连线，主要 分两种形式： 1、连线互动，粉丝量大的主播给刷礼物打榜 靠前的主播进行粉丝增流。 2、两个主播连线PK，通过两个直播间的粉丝 刷礼物的金额数决胜负，PK的方式更能刺激粉 丝消费，提升主播人气。 张二嫂与散打哥连麦引流 张韶涵进张沫凡直播间 12