送给罗老师的 100条直播带货建议 “我决定做电商直播了。” 短短 9个字成为罗永浩昨日个人微信号推文的标题。从手机到电子烟，追着风口的罗永 浩这次入局，再次证明了直播电商如今的火热程度。 疫情之下，直播带货几乎成了所有公司卖货的唯一选择：人人重进直播间，从员工到 C EO，从餐厅等传统公司到理发器等消费公司，直播带货已经渗入到公司经营的各个环 节，无孔不入。 术业有专攻。直播带货面前，绝大多数公司都在起跑线上，知道它，理解它，接受它， 实践它。 它所涉及的环节远不止 100个。直播前需要考虑平台选取、直播形式、主播风格、分 佣方式、选品维度……直播时要增加直播间活跃度、粉丝粘性……直播后还要复盘+二次 转化…… 为此，铅笔道整理了一份直播带货的 100个建议，送给创业新起步的罗老师，也送给 所有疫情下正坚持的创业者。 直播前的准备 1.了解四种主流直播运营方式 从品牌的直播营销手段来看，以淘宝直播平台为例，目前有四种主流的方式：找主播带 货、参加 PGC栏目、自建直播团队、直播代运营。 主播带货优势为见效快、带货快；劣势有成本高，有投放风险。 PGC栏目优势为内容引流、流量优质；难点在于需要专业内容人才，需要进行精细化 内容运作。 自建直播团队的优势有品牌自控、风险低，难点在于主播的管理和培训，可引入品牌直 播管理体系。 直播代运营的特点有成本低、更省力，劣势在于可控性差，过分关注 ROI，需寻找优质 代运营商。 2.构建完整的直播运营团队 相比于图文和短视频，直播离电商销售更近，直播团队的组建将成为营销的必选项，一 个完整的直播团队通常包含以下五类人：主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、 摄影&化妆&设计。在小型直播团队中可能会有一人身兼多职，品牌也可以把部分角色 委托给专业的营销服务公司。 3.建立选品的维度 薇娅的直播选品有三个维度： 第一个为亲测，最终选上来的每一种商品她都要一个个试用过，试吃过，试玩过，确保 它真的好用，好吃，好玩。 第二个维度是市场热度，比如之前《延禧攻略》很热，为配合市场热度，团队会找一些 《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了，她们找防晒霜，这是市场热度，根据市场热度 来选品。 第三个维度就是粉丝需求，通过直播交流，包括店铺微淘，团队去了解粉丝最近想买什 么口红，最近有什么想买的东西。 4.建立团队选品制度 李佳琦直播间中每一个类目都会有专业的选品人员，去收集关于该产品的全部欧亿·体育（中国）有限公司进行 评估。尤其是对品牌的来源限制，基本要求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目 的就是保证商品品质，淘汰掉一部分不符标准的产品。 5.选品前要团队试用 李佳琦直播间在初步选品后团队员工会进行使用，试用时间是 15天到 20天左右，试 用完之后测试人员需要提炼卖点，讲出为什么好用。然后，推荐给佳琦和小助理。 6.选品偏向品类主题 内容设置上看，永辉直播主题更多是偏向品类主题，目前，永辉超市直播活动主要涵盖 食品、家用、洗护等品类。如从女神节切入的直播，永辉以女性特别是居家的女性为自 己的直播主要用户群。 7.选用合适的直播平台 选取匹配的直播平台、使用合适的直播方式，对品牌直播的最终效果更加重要。在目前 的平台中，淘宝、快手更具有带货性质，如果与合适的主播合作，可以快速进行带货转 化；而京东和拼多多也开始发力直播业务，尤其是 2019年底开始发力的拼多多，对于 下沉市场村播和农产特产品类，更加匹配。 8.可选择多元直播平台 罗莱家纺 2020年第一次直播为 17万粉丝的“美姐说”当晚直播最高人气达到 157万， 单场成交金额达 465万元，远超以往在淘宝直播、快手直播和蘑菇街的成绩。原因为 西瓜视频的直播可能出现在黄金时间点流量猛增的情况，而快手直播和淘宝直播的流量 相对比较稳定。 9.抖音平台的主要带货品类 在抖音 30日内上榜好物榜中，精品女装、食品饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品 及生活用品占比 62.85%，0-200元商品占比 84.61%。 这些品类与抖音一二线城市 90后、95后女性用户占比较大的画像相契合，她们热爱 时尚、追求潮流酷炫、有一定的经济基础且消费能力强，尤其对于美妆、配饰、服装、 零食等类别的产品关注度较高。 10.快手平台的主要带货品类 根据卡思数据统计的快手 30日内热销榜，食品饮料、个人护理、精品女装占比总销量 的 63.3%。其中客单价 30-50元的占比最多，其次是 30元以下和 50-80元的商品。 相比于品牌知名度以及产品的公知口碑，快手老铁更信赖主播的推荐，也更为追求产品 的高性价比、实用，对于一些“贩卖美好”的小物件，如三明治机、煮茶壶、健身器材 等，快手老铁相对没有抖音用户“发烧”。 11.淘宝直播的主要带货品类 淘宝直播基本覆盖了