X X 0 2 保险业务培训之保险增员 目录 保险欧亿·体育（中国）有限公司现状 增员开拓的方法 增员接触前准备 增员接触 01 02 03 04 目录 增员说明 增员后续跟进 增员促成 05 06 07 保险欧亿·体育（中国）有限公司现状 01 5 保险欧亿·体育（中国）有限公司所面临的问题 1.客户资源的逐渐减少。 2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。 3.吃力的单兵作战环境。 4.吃老本的现象时有发生。 以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。 以推广产业去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设，以团队模式去推广产品，增加收益。 以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。 三种营销员渐变式发展 为什么要增员？ 一个寿险销售人员的天职。 制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。 增员开拓的方法 02 A B C D 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象 陌生增员其它欧亿·体育（中国）有限公司销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀 介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心 增员渠道 增员接触前准备 03 预演接触场景 用适当的方式进行约访 增员接触前准备事项 收集准增员的基本欧亿·体育（中国）有限公司 收集准增员的基本信息 1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历 用适当的方式进行约访 信函约访 电话约访 当面约访 网络预约（QQ 微信、E-mail) 预演接触场景 1、保持平常心 2、分析准增员的基本性格特征 4、根据性格预设准增员的增员点及切入点 3、预估可能的问题并做准备 增员接触 04 增员接触的四个步骤 适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语 总结与邀约下次面谈 通过讲述我的成长故事打动准增员 适当的切入语言 被增员者可能的回答 你为什么问这个问题？这不关你的事。 你说的我不感兴趣。 是的，目前的工作很满意。 我的成长故事 今天的我 以前的我 此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可； 此处根据自身经历填写真实阅历即可； 总结与导入下次面谈 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？ 您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们欧亿·体育（中国）有限公司内成功的人士给您认识？ （如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约） 增员说明 05 准增员关心的四个问题 一、这是个什么样的欧亿·体育（中国）有限公司？ 二、国寿是一家什么样的公司？ 三、这份工作能带给我什么？ 四、我能做好么？ 增员说明的要点 1 3 2 4 5 做好事前准备，包括职场布置、业绩版 本人表现出强烈的自信心和感染力 表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成 把握推拉结合的力度 适时促成 增员促成 06 促成时机 说明结束时自然切入 表情及眼神变化，流露出认同时 沉默不语或犹豫选择时 翻看公司、欧亿·体育（中国）有限公司相关欧亿·体育（中国）有限公司时 不断提出问题时 根据性格谈促成 主导型 （展示工资条时）我能成功，你一定会比我做得更好！ 温和型 相信我，我们会帮助你的！ 表达型 在这里一定有你的发展空间，我们会支持你的。 分析型 通过以上的分析，我们已经达成共识，这确实是一个你可以从事的欧亿·体育（中国）有限公司。你看，你安排一下时机，来参加培训吧。 增员后续跟进 07 创说会 去接新人，不要等新人 始终坐在新人旁边 带动新人配合主讲讲师 安排新人面试 面试 面试前与面试人进行新人的背景沟通 介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态 面试期间始终在门外等候 面试后及时跟面试人沟通 面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙： 不要向其他人询问自己是否适合做保险 不要向其他人推销保险 职前、代理人培训 接新人参加培训班 向班主任递交详细的求职表格 训后送新人回家并家访 家访话术要点： 询问新人培训期间的感受 争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会 迎 新 了解新人的感受，解答新人的疑惑 要求新人填写上岗表格 及时办理上岗手续，督促新人上岗 严格要求新人不得独自展业 衔接训练及开单 嘱咐新人目前主要工作以学习为主 要求新人训后3天内办理完上岗手续 新人第一单必须在主管陪同下完成 嘱咐新人目前主要工作以学习为主 要求新人训后3天内办理完上岗手续 新人第一单必须在主管陪同下完成 转 正 X X 0 2 谢谢您的欣赏