11、12月营销方案及执行计划 四季度营销计划 开盘计划 竞争分析 阶段总结 四季度销售目标 营销策略 执行方案 费用预算 销售目标 四季度营销计划 1、开盘计划——目标 10月底草签65套 11月底草签50套 12月换签70套，新成交10套； 12月开盘提价，控制剩余33套的销售速度，并作二期高层的价格标杆。 开盘时间： 12月8日（暂定）开盘，同时示范区及样板间开放； 12月15日开始草签。 开盘房源： 除样板间外所有联排别墅。共130套； 双拼16套（需规划方案审批通过方可销售） 开盘房源 样板间 四季度营销计划 1、开盘计划——时间、房源 开盘条件 售楼处 四季度营销计划 1、开盘计划——条件 开盘条件： 1、示范区及样板间开放； 2、五证齐全； 四季度营销计划 2、竞争分析 宣传卖点：祊河畔纯别墅社区；西班牙风格；世家别墅 沂龙湾·龙园 四季度营销计划 2、竞争分析 宣传卖点：电梯别墅；台地别墅；托斯卡纳风格；临沂第一品质别墅项目。 香醍荣府 四季度营销计划 2、竞争分析 香醍荣府外展场： 四季度营销计划 2、竞争分析 宣传卖点：行政中轴线上的别墅；英伦别墅 百联华府 四季度营销计划 2、竞争分析 外展场 现场 四季度营销计划 2、竞争分析 宣传卖点：临沂唯一赖特风格别墅 爱伦坡 四季度营销计划 2、竞争分析 售楼处 样板间示范区 四季度营销计划 2、竞争分析 （数据截止至11月1日） 竞品详细信息对比 四季度营销计划 2、竞争分析 市场小结 同区域内四个竞品将于同期入市。客户分流严重，竞争较为激烈。 面对激烈的竞争及不明朗的市场形势，竞品项目延缓开盘时间，并调低价格预期，以低报价的入市方式吸引客户。 竞品项目高调推广，以低门槛、房款优惠的方式蓄客，提升现场展示力，用以抢夺有限高端客户资源。 加快样板间、示范区工程进度，完善现场展示力；高调推广，精准营销，放大蓄客基数，并快速锁定意向客户。 四季度营销计划 2、竞争分析 报纸 四季度营销计划 3、阶段总结 小结： 报纸是临沂客户认知项目的重要途径，从本项目前期报广推广效果分析，报纸成为本项目客户来源的主要途径。 现阶段报广效果有所下降，原因在于版面形式及主题诉求已被市场广为认知，缺乏新鲜吸引点。 建议在后续推广中，通过新的主题诉求和平面设计形式，增加市场关注度。 户外广告——罗庄单立柱 小结：该户外广告位所在位置显著，但目前并未发挥出应有效果，原因在于广告文字信息不够简单明了、画面内容缺乏视觉冲击力。建议在后续推广中，调整单立柱广告设计内容。 短信 小结：短信为客户获知的重要途径之一，但效果不够稳定，建议在后期推广中，增加短信号段资源，制定更具吸引力的短信内容。 网络 小结：对于临沂高端项目网络并非主要客户认知渠道，本项目通过网络来访客户数量少但成交率较高。并且网络费用相对较低，建议在后续推广中，结合关键节点进行适度投放。 广播 小结： 海尔临天下为您整点报时。（语速稍慢，宏亮沉稳） 海尔临天下祝您一路顺风 临天下接待中心盛情开放！ 临天下一期别墅恢宏开盘！ 广播内容信息不够清晰与直接，发挥效果较差，未传达出项目卖点，建议后期调整后再进行投放。 “海尔临天下城市别墅，一生臻藏，电话：” 来访、认筹、草签客户的最有效认知渠道为：朋介、报纸、路过和短信。 （数据截止10月31日） 四季度营销计划 来电、到访及认筹客户获知途经分析 四季度营销计划 4、四季度销售目标 10月已完成目标草签65套，到访444组客户；； 11月底需完成其余50套草签，按1/6草签率，需到访至少300组客户； 以开盘60%的换签率计算，完成132套房源的销售，需积累草签客户220组； 放大客户基数，深度沟通、挤压水分 以老带新政策、现场营销活动、客户定向推介会等，巩固前期客户忠诚度、扩大口碑传播范围同时，加大老客户推荐购买的比例； 提高渠道的精准度和有效性：增加短信公司，丰富号段；加快机场广告牌、沂蒙路广告牌的发布进度；高端客户直投； 在价格不公布基础上，以折扣递减、涨价预期作为挤压快速成交的销售工具； 制定价格沟通、房号意向沟通、付款能力沟通等系统说辞，进行客户深度摸底。 难点房号攻关，力保百分百销售 集体攻关剩余难点位置房号，全方面挖掘产品价值、整理统一销售说辞，促使置业顾问进行难点房号主动推荐； 形象升级，为二期做好价值铺垫 推广主题的更新和升级，以别墅生活方式、高端客群圈层归属感为主题诉求点；通过项目形象的拔升，带动项目价值以及区域价值提升，为二期高层的发售做价值铺垫； 四季度营销计划 5、营销策略 1、老带新政策信息释放； 1、快速签约、付款方式优惠信息 销售动作 3、折扣递减、涨价预期挤压 成交； 1、示范区、样板间说辞； 2、难点房号攻关； 2、集中签约、催缴房款 2、开盘后7天涨价信息释放； 3、未草签客户、草签未签 约客户选房方案 3、剩余房号销售； 关键节点 二次蓄客及草签 正式签约 示范区开放及开盘筹备 4、认筹客户房号、价格、付 款能力沟通； 4、网签合同培训及相关准备； 1、草签50套（含开发商保留） 1、保签约3亿，力争实现5亿； 销售目标 1、开盘换签70套； 2、蓄新客100组； 2、开盘挤压成交10套； 四季度营销计划 5、营销策略 2、回款：保2.5亿，争取3亿； 4、海尔财务公司的631政策