代表如何提高销量
困惑
我一直很努力，销量总是上不去
销量的来源

销量
目标及推动
我们
客户
目标
影响力
推动力
阻力
吸引力
态度观念
方法
他们
目标
代表的主要工作
说服，推动，激励目标医生处方选择，确立目标排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性让客户接授你的一切
医生处方的吸引力
疗效安全性利益
医生处方的阻力
竞争对手其他利益对你及你的产品公司的态度用药环境
讨论
医生用药的关键
到底在哪里？
关键
1.你对客户的“认识”2.客户对你的“认可”3.你对客户的“推动”4.客户对你的“响应”
“认识”你的客户
你对客户的认识决定你的反应
(1)你认为客户是一个怎样的人?(2)实际客户是一个怎样的人?(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.对客户准确的认识才能采取正确的反应。
医院市场客户的分类
院长/副院长科主任（临床科、药剂科）主任/副主任医师主治医师住院医师药剂科采购门诊/住院药房主任护士长门诊药房人员
医师类型分析
科主任
主任医师
主治医师总住院医师
住院医师
医师类型分析
朋友型容易会见型创新/有影响型困难型太忙，不能会见或聆听型
缺乏经验型沉默型科学型价格型粗鲁、冲动型全知道型
客户形态
独 断的程 度
感 应程度
分析型
控制型
亲切型
表现型
四类重要的客户形态
控制型?独立的；不客气的；掌握话语权；管理时间的；分析型?逻辑的；思考周密的；系统的；细心的；慎重的；亲切型?合作的；外交的；重视关系；耐心的；注重团队的；表现型?外向的；热情的；享乐的；善说服的；社交技巧强；
注意事项
没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪一类，都有长处和短处；很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺点），大多人是较接近一类形态，而且很多时会表现出多于一种形态；不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言语行为；心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考
喜欢与什么人交往
控制型：坦诚、直接的人表现型：开放、愿意分享的人亲切型: 较愿意听取对方意见的人分析型：理性、可靠的人
运用交谈的时间
控制型：不要浪费时间，要让他作决定；表现型：需要多花时间，引导回正题；亲切型：准备多花时间，帮助他作决定；分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会
处方过程
控制型：最快到达决定阶段；表现型：令代表花较多时间在开场白及处理反馈；亲切型: 最长的处方过程；分析型：注重知识阶段及需较长时间决定；