优秀代表及主管培训脚踏实地、从优秀到卓越
江苏康緣药业股份有限公司


目录
第一单元：医药专业销售拜访八步骤第一步 客户定位第二步 访前准备第三步 接触和建立关系第四步 确认客户需求第五步 陈述和强化益处第六步 获取和处理反馈第七步取得承诺促成交易第八步 跟进和访后回顾
第二单元：医药专业销售自我塑造四部曲 第一部 信心建立第二部 正确心态第三部 面对客户的心态第四部 自我激励开发潜能
第一单元 医药专业销售拜访八步骤
（1）谁是我们的客户？（2）为什么要客户定位？（3）客户定位是一个动态变化的过程：
第一步 客户定位
指能从我们的产品或服务中受益;并且有权作出或者影响购买决定的人。
发现/确认将从产品或服务中受益的客户；对客户进行分级/归类，以便分配资源。
市场变化: 竞争者、新产品、仿制品等； 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等； 决策层变动: 医院改组、体系的变化等； 诊疗手段的进步等。
营销中要解决的三个基本问题
第二步 访前准备
计划销售拜访的步骤
信息回顾与分析设定拜访目的设计开场白设计问题和预测反馈
获得客户接见， 吸引客户注意， 使面谈更有针对性。
+
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时间
第三步 接触和建立关系
接触阶段为什么重要？
客户印象
第四步 确认客户需求
“我需要. . . . . .”“我要. . . . . .”“我想. . . . . .”“我们正在找. . . . . .”“我们对. . . . . .很感兴趣。”
“我期望. . . . . . ”“我希望. . . . . . ”“. . . . . .这非常重要”“一定要做到. . . . . .”“我们的目的是. . . . . .”
表达需求的言辞
确认医生的需求是成功销售对话的基础
特性： 描述一种产品的特征 特性是不会改变的益处：描述这种产品如何满足医生和病人的需求；给个人带来好处益处是根据不同的个人需求而改变的
第五步 特性和益处 Feature & Benefit
获取反馈识别反馈处理反馈
第六步 获取和处理反馈
获取反馈
提出征询反馈的问题 暂停谈话，让医生发言观察医生的身体语言
应承
应承医生的陈述应该： 表示理解态度积极 紧扣医生所说的话简明扼要
获取承诺的目的
结束拜访的基本目的：让客户拜访后仍然记得你的产品客户做出与你的产品有关的具体的决定，完成你的拜访目的决定处方康缘的产品
第七步获得承诺和跟进
第八步 跟进行动
立即跟进以支持医生的决定提供初用装提供产品使用说明对医生说明产品使用计划其他跟进行动保持长期关系下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加