医药代表实务
脉络
调研药品如何送达患者客户心理成功医药代表的特质客户的类型及特点医药代表的销售技巧销售工具的使用医药代表的自我管理医药代表的商务礼仪演讲技巧药品促销行为进药医药代表的职业生涯设计面试
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一、市场调研 市场调研是公司和产品进入市场的基础工作和前提工作，规范完善的市场调研是一项系统工程，但容易被医药代表忽视。 1、主观轻视调研的重要性。 2、过分自信。 3、懒惰。 4、训练不足。 5、急躁。
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企业形象市场占有率公司产品在各细分市场的占有率公司营销策略和市场组合策略与市场的适应程度竞争产品研究竞争对手政策医保动态VIP动态政府职能部门民族与地区的习俗、文化等
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（一）企业形象 企业形象是公众对企业的总体印象，他由企业的全部活动决定。1、创造消费者信心。包括医院遴选、采购和医生的信心。2、增强企业的筹资能力。3、是企业寻求可靠的经营渠道。Eg：西安杨森、MSD很少为找总代理犯愁。4、增强企业的凝聚力。5、使企业获得医生和公众的广泛支持。6、有利于企业实现多角化经营和国际化经营战略。
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（二）市场占有率（三）公司产品在各细分市场的占有率产品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。 Eg：抗生素A，三甲医院月销售量达到600支，自满。还原到每一个贡献科室，量很少。通过努力，一个外科取得1500的月销量。
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（四）营销策略与市场营销组合与市场的适应程度
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（五）竞争产品1、品牌竞争：相同成分、处方或通用名的一组产品。以价格竞争为主。2、产品大类竞争：药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同工、殊途同归的大类产品。Eg：活血化瘀的丹参注射液和红花注射液等。3、预算竞争：病人医保费用有限，或经济承受力差，医生用药决策时面临的问题。（案例）
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医保局限定脑梗塞患者平均治疗费用为7000元，药费比例40%，即2800元。如果医生计划用降纤酶14天，则单药支出费用达2300元，那么预防感染用药就不可能是三代头孢，而是青霉素等廉价药品。著名合资企业A邀请一泰斗级老教授出国开会，教授提出能否与夫人同往，遭A婉拒，老教授于是谢绝邀请。这个消息被竞争对手B获知，B不仅答应了老教授的请求，还派一位副总陪同前往，后来B的产品进入了某地的报销目录。
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（六）研究竞争对手 SWOT：新进入者威胁、替代品威胁、买方讨价还价能力、供方讨价还价能力、现有竞争者的竞争能力。（七）政策（八）医保动态（九）VIP动态：十分重要的人物（十）政府职能部门（十一）民族与地区的习俗、文化等